消費財向け販売管理 役割別の課題解決とは? ~ポジション・部門別に感じる課題~

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販売管理システムは、企業ごとに検討ポイント、導入ポイントが大きく変わってくることはもちろんですが、同じ企業内でも置かれるポジション・部門によってポイントは様々に変化します。役割別に分類した時、それぞれにどんな課題があって、どのように解決していくべきか、課題解決の方法・ポイントについて一緒に考えてみましょう。

消費財向け販売管理 役割別の課題解決とは?
~経営者が感じる課題~

経営者がよく感じる課題として、「売り上げ拡大」「シェア拡大」「収益性向上」「人材強化」があがるのではないでしょうか。

これらはそれぞれ別のものではなく、相互に関係している根本的な原因があります。根本的な原因は、人材の活用が十分に出来ていない点にあります。いわゆる、適材適所が不十分な状態であるということです。売り上げ拡大・シェア拡大に関しても、収益性向上に関しても、人材強化に関しても、突き詰めると人の問題であり、組織力の問題と言い換えることもできます。

 

課題解決へ向けたポイントは、適材適所を実現するために業務の効率化を推進することです。業務を効率化すことで、その業務への経営資源を最小化し、会社として力を入れたい箇所に人員を集中させることができます。それは、組織力を強くするとともに、人材を育成する機会にもなりえます。業務効率化を実現し、適材適所化を図り、組織力を強化することが課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

 

販売管理システムによる課題解決として、業務の効率化を推進する上でシステムは非常に有効なツールとなります。システムが得意なことは、データの収集と分析及び、自動化であり、業務の統一化が重要になります。システムを組むプロジェクト中に業務の統一化と自動化を図り、データの収集と分析をしやすい環境を構築すると、業務の効率化と共に、データ分析力の向上にもつながります。経営者をサポートし、企業としての組織力を強化することができます。

消費財向け販売管理 役割別の課題解決とは?
~経営企画部門が感じる課題~

経営企画部門がよく感じる課題として、「全社数字がどうなっているのか把握しきれない」「部門(部課)別の数字がどうなっているのか把握しきれない」「分析したい内容でデータを活用できない」があげられるのではないでしょうか。

これらが課題としてあがるというのは、現状のシステムに何かしらの原因がある場合があります。根本的な原因は、現状のシステムが自社の管理会計手法と合致していないことです。管理会計の仕方は、業界によって特徴があります。スーパーマーケットでいえば、部門での管理ですし、卸売業でいえば、得意先別担当者別といった具合です。また、企業には独自の管理会計を実施しているケースもあり、その部分を対応できていないのが根本的な原因です。

 

課題解決へ向けたポイントは、適切な管理会計を実現するシステム構築をするために、構築の前段階である要件定義フェーズで如何に打合せを細かくするか、ということです。データを収集する基幹システムでどのようなデータを収集するか、データの収集を如何に効率的に実現するかがキーポイントだと私たちは考えます。

 

販売管理システムによる課題解決として、分析をするためには基礎となるソリューションが非常に大事です。基礎となるソリューションと多様なソリューションとのデータ連携も重要な要素となります。その上で、初めて有益な情報分析ができる環境を整えることができるようになります。理想的な販売管理システムは、業界に特化した基幹システムであり、業界に特化したパッケージシステムであり、データの連携を効率的に実現するSOAシステムと分析ツールがあることです。これらにより、管理会計に合致した基幹システムの構築と、データ分析のしやすい環境を実現し、経営管理部門の課題解決ができます。

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消費財向け販売管理 役割別の課題解決とは?
~本部・管理部門が感じる課題~

本部・管理部門がよく感じる課題として、「コスト削減」「キャッシュアウトフローの最小化」があがるのではないででしょうか。

コスト削減、キャッシュアウトフローの最小化が課題としてあがる理由として、昨今のシステムに大きな原因が隠れています。根本的な原因は、将来発生するキャッシュアウトフローの予測が困難で、短視眼的なコスト削減しか考慮できないことです。2018年に発表された基幹系システムの寿命は14.6年です。しかし、サーバーは14.6年ももちません。その期間において、2回程度サーバーの入替が発生します。サーバーの入替にはサーバーOSのバージョンアップが付いて回り、OSがバージョンアップすると、現状システムを対応させる為に、時と場合によっては大量のキャッシュアウトが発生します。しかし、現時点でそれを正確に見積もる事は事実上困難です。それにより、短視眼的なコスト削減しかできず、突発的に発生するキャッシュアウトを抑制することが困難でトータルとしてコスト削減を実現できない事態を生んでいます。

 

課題解決へ向けたポイントは、将来を見越しコスト削減を実現するために、システムのOS依存度を最小化することです。それはつまり、基幹系システムの平均寿命14.6年の間におけるトータルコストを抑制する事につながります。システムのOS依存度を最小化することが、真のコスト削減のキーポイントだと私たちは考えます。

 

販売管理システムによる課題解決として、真のコスト削減(真のキャッシュアウトフローの最小化)を実現させる手段は主に2つあります。1つは、クラウドサービスの利用です。もう1つは、資産継承性の高いシステムを導入することです。クラウドサービスを利用したくても、セキュリティポリシーの観点から、外部に自社の重要なデータを保管してもいいのかという問題が顕著に出てくるケースがあります。そこで資産継承性の高いシステムを検討することが重要になります。資産継承性の高いシステムとはクラウドやSaaSであることです。それにより、サーバーの入替コストを最小限に抑えることに成功し、本部・管理部門が目指す、真のコスト削減(真のキャッシュアウトフローの最小化)を実現できます。

消費財向け販売管理 役割別の課題解決とは?
~営業部門が感じる課題~

営業部門の方がよく感じる課題として、「入力作業の手間」「複雑な機能」など、システム操作に関するストレスがあがるのではないでしょうか。

意外なほど、世の中のシステムは使いづらいものが多いように感じていますが、それには大きな原因があります。根本的な原因は、日々のルーチンワーク(日常業務)を考慮したシステム設計になっていない点にあります。つまり、ルーチンワーク(日常業務)とシステムとでアンマッチを起こしているわけです。それは、入力しづらい・画面展開が煩雑・処理する方法が複雑という問題として顕在化してきます。

 

課題解決へ向けたポイントは、運用が楽なシステム(負荷の少ないシステム運用)を実現するために、設計者が日常業務を理解できているかどうかに尽きます。設計者が日常業務を理解していなければ、機能として問題はなくても、運用がしづらいシステムとなってしまいます。日常業務を理解している人間によるシステム設計が課題解決のキーポイントだとテスクは考えます。販売管理システムを担当するベンダーの担当SEが、営業部門の業務を知っているかどうかということです。

 

販売管理システムによる課題解決として、運用を見据えた最適なシステムを導入するには、その業界についての知識と、その業界向けにシステム構築を豊富に実施する中で蓄積したノウハウを駆使することが重要です。システムはストレス無く使えなくては、機能としては対応できていても、有効なシステムとは言えません。ノウハウを持ったベンダーと、業界を知るプロジェクトマネージャーやプロジェクトリーダーと営業部門が一緒になって、課題解決を実行していくことです。

消費財向け販売管理 役割別の課題解決とは?
~システム部門が感じる課題~

システム部門がよく感じる課題として、「最小労力でのシステムの安定稼働」が多いのではないでしょうか。

システムの安定稼働の為に多大な労力を使う必要があり、また、会社からはそのことに対して評価はされないという悩みともとれる課題を良く耳にします。この課題は、突き詰めると大きな原因が存在します。根本的な原因は、主に2つあります。

1つは、システムのOS依存度の高さ、もう1つはシステムのブラックボックス化です。システムのOS依存度の高さとは、OSの入替によるバージョンアップ時の手間であり、OSへのパッチ適用による手間等です。システムのブラックボックス化とは、現状のシステムが、どのような仕様で動いているのかを正確に把握できなくなっていることで、トラブル時の対応速度が遅くなり、改修しようとした時に調査に時間がかかり、迅速に改修できないのです。そのため、安定稼働を実現するために多くの労力が必要となっているのに、システムは安定稼働して当たり前という一般常識がシステム部門にとって大きな悩みの種であり課題となっています。

 

課題解決へ向けたポイントは、最小労力でのシステム安定稼働を実現と共に、導入する前にTCO(総所有コスト)を考えたかどうかです。TCOを考慮するということは、キャッシュアウトの観点と、手間の観点との総合で判断を実施するということになりますが、システムを入れて、逆に手間がかかるようになるのは本末転倒です。システム導入の時には、TCOを考慮するのがキーポイントだと私たちは考えます。

 

販売管理システムによる課題解決として、TCOが考慮されたシステムは、システムのOS依存度を最小にし、またシステムのブラックボックス化は進みません。OS依存度が最小となると、サーバーの入替の時の手間も最小で済みます。システムのブラックボックス化を防ぐには、業務にマッチしたパッケージシステムを選定し、それに必要最小限のカスタマイズを加えるに留めること、及び、設計書を残すことが重要です。業界に特化したパッケージシステムを持っていれば、要件定義書・外部設計書等はベースのものがあるため、ドキュメントの品質は上がります。パッケージシステムは、資産継承性が高くなるような思想の元で開発しているため、OS依存度を最小にしています。システム部門が求めるTCOを最小にし、最小労力でのシステムの安定稼働を実現できます。

消費財向け販売管理 役割別の課題解決とは?
~まとめ~

消費財向け販売管理を役割別に考えると、役割に応じての活用方法だけでなく、役割による視点や責任が全く違うのです。

経営者は人件費や販管費、費用、利益予想を把握し経営判断に役立てます。
経営企画部門は、中期計画や原価計画の精度を上げ、将来的なビジネスの在り方やその意味を考えます。
製造本部部門は、生産管理を強化し商品や製品のSCMを実現します。
管理部門は管理会計や計算書作成を正確に把握するシステムを求めます。
営業部門は販売計画の精度を高め、売上が向上できるITが必要と考えます。
システム部門はマスターやデータを一元管理できるERPを検討し、保守メンテナンスを簡素化しようとします。

 

このように、役割別に消費財向け販売管理システムの課題とその解決方法は様々です。役割別に機能を整理し、経営・部門・現場・管理・システム部門別にシステム活用を一緒に考えてくれるベンダーを選びましょう。そしてパッケージソフトやクラウドサービスを自社製品として開発・導入をしているベンダーを探してみてはいかがでしょうか?役割別に利用シーンと活用シーンを考えてくれる消費財向け販売管理システムベンダーが提供するサービスが、皆様の課題解決をしてくれることでしょう。

2020/7/10