消費財向け販売管理とは?

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卸売業 課題解決 

消費財とは消費者が最終利用する商品のことです。消費財向け販売管理とは、その商品を販売し請求・入金管理をするための管理全般をさします。しかし消費者が使う商品すべてといえばかなりの商品バリエーションがあり得意先も多岐にわたります。全商品の管理を完璧に一つの販売管理で行うことは難しいですが、商品種類別に販売管理を用意するわけにもいきません。本文では消費財の商品と特徴と得意先の要求にこたえる最大公約数の機能は何なのか?をその背景を通じてご案内します。

消費財向け販売管理とは ~商品、得意先の特徴~

消費財とは最終的に消費者が利用する商品です。消費財向けの卸売事業者から見ると得意先はスーパーマーケットやホームセンター、小売店専門店です。そこに売っている商品が管理対象で食べ物や雑貨などです。

1.商品、得意先の特徴

食べ物、雑貨となればかなりの商品点数があります。スーパーマーケットは食品から雑貨まで商品のカテゴリーが広く商品点数もかなりの量になりますし大量に置いてあります。ホームセンターは建材や工具、日用品を売っていたりもします。こちらも商品、数種類ともに多いですね。両者ともに取引する仕入先も多く一般消費者に販売していると言う点では似通っています。大きく異なる点とすれば商品として日持ちのしないものを扱うかどうかです。

2.量販店と小売専門店。何が違うのか?

次に同じような商品を販売するとして何が違うか考えてみましょう。売れて商品がなくなった場合に補充するため、特売設定をしてたくさん売れそうな場合にいつもより多めに頼んだり、イベントをするので新しい商品を発注することもあるでしょう。ただこれだけであれば量販店以外の会社でも考えられることです。

1つ目の違いは一回の発注で行う商品の量、種類の多さ、EDI発注比率の高さです。量販店の場合は、必要数を日々発注しますがとてつもない種類がありますのでいちいち注文書に手書きをしているわけにはいきません。ほとんどがEDI注文になっていて、卸売事業者にはまずは発注データを送り、納品が確認出来たら確定データを返してもらうことで自社で入力することを極力避けるようにしています。

また大量の商品を日々受け入れるため納品時間の指定なども行っています。商品のカテゴリー分が多いので取引先が多く、もしすべての会社からバラバラにトラックが来たら量販店も受入が仕切れず、取引先のトラックも長く待たせることになってしまいます。また量販店や商品によってはセンター納品と呼ばれる集約倉庫に運ばれることもあります。

2つ目の違いは取引条件の厳しさです。量販店は消費者相手の商売のため欠品は即売上ロスにつながります。よって基本的に量販店は欠品を許してくれません。特に日配品と呼ばれる牛乳卵豆腐等は数量、納期ともに厳しく、欠品は許さない感じです。確かに昼間のスーパーマーケットで日配品が切れていたらかなり印象悪いですからね。またどうしても価格競争に陥りがちです。それは消費者が安価なものを求めるからで、常に良くて安いものを探しているためでビジネスとしては当然ですが。。そして食品の場合は賞味期限や安全性も重視されます。残りの賞味期限が何ヶ月以上などあらかじめ指定されていることもよくあります。

消費財向け販売管理とは ~必要な機能:最大公約数~

量販店との取引に注意点があることはわかっていただけたと思います。では販売管理に必要な機能とは何でしょうか。商品種別がともかく多いためすべてを完璧に管理するのは大変ですから「最大公約数」となる機能にはどのようなものがあるのかをご説明していきます。

1.EDI対応

量販店との取引を中心とした場合、EDIに連携できる機能が必須となります。取引先が増えるたびに新た連携も作成しなくてはいけませんし、2024年1月にISDN回線の提供が終わり、JCA手順のEDIが利用できなくなります。流通BMSへの移行なども増えていきますので直近で仕様変更が発生していきます。連携できるだけでなく自社で作成やメンテナンスができればなおよいと思います。

2.リピート(繰り返し)を管理する機能

すべての得意先が量販店でない場合、EDI以外の注文、まだまだFAXなどの注文も多いです。効率的に迅速に対応するためにお客様からの「いつものやつ(商品)」がわかる機能、高速で伝票入力ができる機能や、電話、FAXのお客様がスマホやパソコンから注文できるような機能もあればよいですね。あまり実装している話は聞いたことがありませんがもし商品別に「過去〇日までの履歴を限定で見える」機能があえば「食品」の季節ごとのリピートにも対応できますね。

3.見積機能

「食品」「雑貨」ともに繰り返し注文が多く価格があらかじめ決まっているため見積機能は必要ですね。「単価」のみで決まっていることが多い印象ですが「単価×数量」で決まっていることもあります。見積で作った単価をワンボタンで確定単価にできる機能があれば単価間違いが無くなるので便利ですね。

4.ロット・トレース管理、期限管理

「食品」にはロット・トレースや賞味・消費の期限管理が必要ですね。アラームの機能もあればよいですね。「雑貨」は腐りはしませんがも不良品があれば困るとは思いますのであればよい機能です。

5.荷姿

「食品」ではバラ・ボール・ケース・パレットなど荷姿別の商品マスタが必要ですね。得意先、仕入先単位で出荷の初期「荷姿」を設定するような機能も欲しいですね。「雑貨」でもあってもよいかもしれませんね。

6.補充発注・自動発注

「雑貨」であれば商品別に自社の必要と思われる在庫数を決めて置き、足りなくなったら教えてくれる、または自動で発注がかかる機能が必要ですね。「食品」だと自動発注がかかってしまうと怖いですね。商品別に設定できれば対応できそうです。

7.商品管理・在庫管理

「食品」「雑貨」ともに商品の種類は多めです。1万種以上は普通です。現行品か廃盤商品かの区分、レシピやカタログ的な情報があれば2重管理がなくなりますし、得意先や仕入先と自社の商品コードが違う場合もあります。色々な情報が入力できる商品マスタが必要ですね。メンテナンスは大変ですが将来にわたってどの情報が必要になるかわかりませんので拡張性はあった方が良いと思います。またお酒の販売の場合は酒税報告書の機能も必要となります。

8.需要予測

「食品」「雑貨」ともに必要な考え方ですが、何をもって予測をするか悩みどころです。売上(受注)と仕入(発注)の2種類のデータ、更に在庫を加えた3種類のデータを出力する機能はあまり聞いたことがありません。またどうしても「経験と勘」で決める要素が排除できませんので自分たちが必要な帳票を簡単に作れる機能が必要ですね。

量販店は仕入れのプロフェッショナルが多いですが取り扱い商品が多すぎますのでバイヤーは常に多忙で、卸事業者の提案に大きな期待をしています。価格勝負含めもともと取引先の循環も激しいので、卸事業者の方から積極的に提案をしていかないと、他の会社にとられたり、シェアが伸ばせなくなってしまいます。量販店の場合は取引金額が大きい場合が多いので卸事業者にとっても致命傷になりかねません。

ですから得意先ごとの販売状況やトレンドを踏まえた商品提案をしていかなければいけないでしょう。自社で何がいくつ売れただけではなく得意先の何が売れ筋で死に筋なのかオススメは何かを常に考えて提案をしなくてはいけません。

9.配送管理

量販店はほぼ365日営業している店舗が多いのも特徴です。配送についても、毎日や1日何回という取引もあれば毎週何曜日、毎月何日、更にそこに時間などの指定もあります。注文受けて早く持っていけばいいと言う問題ではないので一段落深い配送管理が必要となります。

 

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消費財向け販売管理とは ~まとめ~

個々の機能名称だけなら、様々な販売管理システムを少しWebで調べれば「対応可能」と出てきます。しかし量販店に特化し必要な機能がすべて網羅されている販売管理システムはあまり世の中にありません。一般的な販売管理に量販店が必要な機能を追加したものが多いのではないでしょうか。

テスクは流通業一筋でスーパーマーケットやホームセンターなど量販店のMDシステムの開発保守を半世紀行って来ました。そのノウハウを集約した消費財向け販売管理システムがGROWBSⅢです。業界特化の基本機能とともDXを意識。ビジネス環境の変化に即対応出来るよう豊富なサブシステムをご用意しております。是非、紹介資料ダウンロードよろしくお願いいたします。

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