インストアマーチャンダイジング(ISM)

インストアマーチャンダイジングとは

インストアマーチャンダイジングとは、小売業の店舗において、顧客の購買を高める為の様々な科学的販売促進手法を実施する活動の事です。ISMと略す事もあります。

ISMは、売上高=買上客数×客単価としてとらえる。ISMは、店内活動での販売促進活動となる為、客単価の増加が中心テーマとなる。この考えが登場した背景には、顧客の買上個数のうち初めから計画されていた部分は1割程度であり、店内で購買決定する非計画購買が約9割であるという点である。店内での販売促進活動は売上に大きな影響を与えるが、広告宣伝活動に比べ低予算で実施できる為、その活動は重要なものになっています。

ISMの活動としては、大きく以下内容に分かれます。

  • インストアプロモーション
  • スペースマネジメント

この活動により、顧客が入店後に購買決定する非計画購買を促進する事ができ、買上点数の増加による客単価向上を図っていきます。

インストアプロモーション(ISP)とは、店頭イベント、サンプリング、POP、クーポンなど、売場での告知活動の事で、小売店頭において、単なる情報提供に終わらず、ライフスタイルに関する提案を積極的に行い、顧客の購買動機形成・購買決定に影響を及ぼそうとする活動の事である。

スペースマネジメント(SPM)とは、
客単価=動線長×立寄率×視認率×買上率×買上個数×商品単価
という客単価が決まるのには要因が上記のように分解され成り立つという考え方から、店舗内のコーナー割り・棚割りのフロアマネジメントや、陳列棚における商品陳列のシェルフマネジメントなどがあります。

ISMの活動は、PDCAをしっかり回す事で、その活動は意味があったかどうかを判断する必要があり、売上実績などの情報を分析し、チェックし、次のプランを考えるという活動を継続的に実施する必要があります。