小売業が選ぶべきリベート管理システムとは？属人化と収益の課題を解決

小売業の利益構造を語るうえで欠かせないのが「リベート」です。
メーカーや卸売業者と交わされるリベート契約は、販管費に左右されず粗利に直結する“真水の利益” であり、企業によっては営業利益の何割もリベートが占めるケースもあります。

だからこそ、リベート管理は本来「非常に重要な業務」のはずなのですが、実際にはこんな状況を耳にすることが多いのではないでしょうか。

• バイヤー個人に依存した属人的管理

• Excel／紙での煩雑な管理

• 契約内容が共有されず、経理が入金の意味を把握できない

• 達成状況が見えず、期末に慌てて請求する

• 証跡がなく、公取委対応や監査に不安が残る

こうした運用は、不正リスク・コンプライアンス違反・請求漏れによる利益損失 につながりかねません。
そこで注目されているのが、リベート管理システムの導入です。

小売業におけるリベートの重要性とリスク

リベートとは、一定の取引高や販売条件を満たすことで、メーカー・卸売業者が小売企業に対して代金の一部を割戻しする仕組みです。

【小売業にとってのメリット】

• 粗利に直結する重要収益

• 利益構造の安定化

• メーカー側の販促施策としても有効

しかし一方で、

【背負うリスクも大きい】

• 履歴や合意プロセスが曖昧だとコンプライアンス違反の可能性

• バイヤー依存だと登録漏れ・請求漏れが起きる

• Excel管理はミスが起きやすく、属人化しやすい

• 公正取引委員会の監視が年々強化

つまり、リベートは「利益の柱」であると同時に、「管理の穴」になりやすい要素でもあるのです。

【参考】小売業のコンプライアンスを高めるクリエイティブラインの業務改革

アナログなリベート管理が招く課題

小売業の現場では、いまだにエクセル・紙でリベートを管理しているケースが多く見られます。その結果、次のような問題が発生します。

1. 属人的管理によるリスク

バイヤーが条件交渉を行い、そのまま個人管理。
申請漏れ・締結履歴の不在・後任への引き継ぎ不足につながります。

2. 取引先とのトラブル

期末に急に「今年はこれだけ売ったからリベートください」と言ってしまうケースも……。
合意プロセスが曖昧だと、取引先との信頼関係悪化にもつながります。

3. 達成状況が見えない

基幹システムからデータを抜き、手作業で集計。
経理もバイヤーも負担が大きく、ミスが発生しやすい状態です。

【参考】受け取りリベートを増やすために解決する課題とは？

リベート管理システムの選び方

ここからは、失敗しないための「リベート管理システムの選び方」を解説します。
同時に、実際の製品で実現されている機能を織り交ぜながら、どんな観点で選ぶべきかを整理していきます。

1. リベート条件の登録漏れを防ぎ、透明性を高められること

まず最優先すべきは “登録漏れを防げる仕組みがあるか” です。

そのためには、

• 契約内容をマスタとして一元管理できる

• 誰が・いつ・どの条件を登録したか履歴が残る

• バイヤーと経理の両方がいつでも条件を確認できる

• 検索軸が豊富で、過去の契約をすぐ見返せる

といったポイントが重要です。

これにより「条件の登録漏れ」が起こりづらく、さらに誰でも必要な条件にアクセスできます。

2. 取引先との合意プロセスをシステムで証明できること (取引先を含めたワークフロー機能)

コンプライアンス意識が高まるなか、「誰と・どの商談で・どの条件に合意したか」が残っていることは必須です。
以下が備わっているかは非常に重要です：

• 取引先→バイヤー→上長 の承認フロー

• 合意日時・内容の証跡が残る

• 商談履歴とリベート条件が紐づく

監査対応や公取委調査にも耐えられる設計が重要です。

3. 達成状況を自動で計算し、リアルタイムに可視化できること

リベート管理の工数が最も大きいのは、リベート金額の計算や達成状況の確認です。
良いシステムは、

• 売上データ／仕入データから自動計算

• 日次でリベート金額を更新

• 達成率をダッシュボードで確認

• 店別・部門別への配賦

• 基幹システムへ自動連携

といった仕組みを持っています。
自動化と可視化により、バイヤーだけでなく経理の負担も大きく削減されます。

4. 商談管理まで含めて一元化できるか（小売業なら必須）

特に小売業では、商談 → リベート条件 → 達成管理 → 清算という一連の流れを統合管理できるかが重要です。

• 商談の背景

• 条件変更の理由

• 過去の経緯

これが遡れないと、バイヤーの交渉力向上やナレッジ継承につながりません。

小売業向けのおすすめリベート管理システムは？

上記の「選び方のポイント」をすべて満たし、

さらに小売業に特化した機能を備えているのが、テスクの「リベート管理システム」 です。

テスクのリベート管理システムは、

• 契約内容のマスタ管理

• ワークフローによる取引先との合意証跡

• リベート自動計算

• 達成率のリアルタイム可視化

• 店別・部門別への配賦

• 商談管理との連携（バイヤー向け商談管理システム「商談.net」）

• 小売業での豊富な導入実績

という、リベート管理に必要な機能を網羅しています。

【まとめ】小売業が選ぶべきリベート管理システムとは？属人化と収益の課題を解決

いかがでしたでしょうか。

いかがでしたでしょうか。取引先と小売業が取り交わしを行うリベートは小売業にとって重要な収入源でありつつも、これまでアナログ運用なバイヤーの属人的な管理により、リベート登録漏れや不適切な交渉が行われることがありました。

そのため、リベート管理システムを選ぶ際には、

1. 登録漏れを防ぎ、透明化できるか

2. 取引先との合意を証明できるか(ワークフロー機能)

3. 達成状況が自動で可視化できるか

4. 商談管理と一体化できるか (商談管理システムとの連携)

これらの視点が非常に重要になります。

テスクのリベート管理システムは、リベート業務において大幅な業務効率化の実現のコンプライアンス・内部統制強化に寄与する仕組みであると言えます。

著者：株式会社テスク
愛知県名古屋市に本社を構え、1974年から流通業向け業務システムの構築に特化してきたシステムベンダーです。小売業向け基幹システム「CHAINS」は400社以上、卸売業向け販売管理システムは200社以上の企業様に導入されており、これまでに蓄積したノウハウを活かして、流通業の業務改善や経営課題の解決を支援しています。