小売業向け販売管理の課題とその解決方法とは? ~6業種の中にあなたの課題解決策がきっと見つかる~

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小売業の種類はたくさんあります。そして小売業向け販売管理には業種ごとにたくさんの課題があります。本ブログでは、小売業を6業種に分類し、それぞれの課題の解決方法をまとめました。きっと皆さんにピッタリの課題解決策とその実践方法が見つかるはずです。

小売業向け販売管理の課題とその解決方法
~スーパーマーケットの課題解決~

スーパーマーケットがよく感じる課題として、「人口動態の変化による購買層の思考の変化スピードが速い」ということが多くあがるのではないでしょうか。

日本の人口は、減少に転じ、高齢者がますます増加していくことで、購買層の変化が劇的に起こってくると予想されています。店舗まで通えない人口の増加や、年金生活による年収減少、若手労働者の賃金低下など、購買をする為の前提条件として、低賃金というものがクローズアップされてくるはずです。

 

根本的な原因は、人口動態の変化であり、その思考の変化に柔軟に対応できない企業は淘汰されていくと考えられています。賃金低下が引き起こすのは、購買数の減少と客単価の減少の双方であり、それに対応できるような体制と、思考の変化を捉えられる体制が必要となります。

 

<課題解決へ向けたポイント>
ポイントは、人口動態の変化に対応することです。主に以下の2つがあります。

  1. コスト削減
  2. 過去データの蓄積と分析

 

この2つをしっかりと抑えることで、筋肉質な企業になれるとともに、変化を敏感に感じ取ることにより、その変化から品揃えに反映することができます。この体制の構築が、課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

 

<販売管理システムによる解決方法>
販売管理システムによる課題解決として、コスト削減に関しては、使い古されている感はありますが、“ローコストオペレーション”がやはり重要な要素です。また、過去データの蓄積と分析に関しても、過去のデータと比べてどのように変化しているのかを捉える必要があり、品揃えに反映させるには自社だけで対応するのではなく、取引先と協業するという方法もあります。

 

<理想的な販売管理システム>
理想的な販売管理システムとして、自動発注システムがあります。発注の自動化をすることで、ローコストオペレーションを実現します。自動発注をする為には、基幹システムで正しくデータを集約できていることと、運用がまわっていることが前提となります。自動発注を部門管理で対応させ、それにより正しいデータを蓄積でき、分析にも注力できる体制の構築も重要です。また、取引先に対してPOSのデータを公開し、取引先から品揃え提案を受け付ける体制の構築もするべきでしょう。

小売業向け販売管理の課題とその解決方法
~ドラックストアの課題解決~

ドラッグストアがよく感じる課題として、「異業種参入による競争激化」が多くあがるのではないでしょうか。

ドラッグストア業界は、異業種参入による競争激化がますます激しくなると予想されており、それに対応する体制構築が課題となっています。根本的な原因は、異業種参入障壁が低くなっていることです。それにより、低価格化が進み、高付加価値商品などでの収益確保等が必要な状況になると予想されています。その流れに対応できない企業は淘汰されていくと考えられており、低価格化への対応と高付加価値商品の品揃えがドラッグストアの経営に大きな影響を与えるようになるといわれています。

 

<課題解決へ向けたポイント>
ポイントは、業務の効率化です。業務の効率化を実施することで、ローコストオペレーションを実現しつつ、高付加価値商品の発掘に時間を集約させる体制を構築します。業務の効率化は、言い換えると、経営資源に無駄がない状態です。業務を効率化し、どのような環境になろうと柔軟に対応できるよう体制を整えておくことがキーポイントだと、私たちは考えます。

 

<販売管理システムによる解決方法>

販売管理システムによる課題解決は、業務の効率化のために自動化を図ることです。企業の土台となる発注の自動化は、昨今の企業では課題としてクローズアップされることが非常に多いのが現状です。またそれ以外にも、重複している作業の集約等、色々と対策はあります。品揃えに関しては、自社だけで対策を練るのではなく、取引先とも協同して、マーケティングを練るのも一つの解決策となります。

 

<理想的な販売管理システム>
理想的な販売管理システムとして、発注の自動化や、取引先へのPOSデータ共有を取り揃えるソリューションがあげられます。また、ブラックボックス化してしまったシステムがある場合、その対策を練っていくと、自然と業務効率化に結びつく解決策が導かれるケースもあります。そのようなノウハウが蓄積されているベンダーに、効果的な提案をしてもらうことも重要ではないででしょうか?

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小売業向け販売管理の課題とその解決方法
~ホームセンターの課題解決~

ホームセンターがよく感じる課題として、「アイテム数が大量で、発注が大変」ということが多くあがるのではないでしょうか。

アイテム数が大量であることがホームセンターの一番の長所ですが、その反面、発注が大変になりやすい性質があり、この課題を感じているホームセンターは少なくないはずです。根本的な原因は、単品管理が十分に運用できていない点にあります。単品管理の運用を十分に回せていない為、重点的に管理が必要なものと、そうでないものとの切り分けもしづらくなり、発注作業への負荷が増大する結果となります。

 

<課題解決へ向けたポイント>
ポイントは、単品在庫管理の仕組みを整えることです。単品での動きが正確に把握できれば、次のステップに進めます。単品在庫管理が実現できれば、業務効率化へとフェーズを進めることも可能になります。よって、単品在庫管理の仕組みを整えることがキーポイントだと、私たちは考えます。

 

<販売管理システムによる解決方法>
販売管理システムによる課題解決として、まず単品在庫管理ができるようになると、単品の日々の動きが確認できます。これにより、重点管理すべき商材とそうでない商材が分かるようになります。そのような土台が出来上がったら自動発注のフェーズに行くことができるのです。どのアイテムを自動発注対象にするのかは、各企業の考え方に依存しますが、一般的には、定番商品で実施していくことが多いようです。まず、手始めに、定番商品でゴンドラ単位対象とする自動発注商品を選定し、テスト運用を実施し、問題がなければ、それを順次広げていきます。自動発注では、発注数量も自動算出させ、需要の変化に対応できる計算式を考慮します。それにより、発注の自動化を実施できるとともに、適正在庫を実現できます。

 

<理想的な販売管理システム>
理想的な販売管理システムとして、単品在庫管理の出来る基幹MDシステムと、その上で稼働する自動発注システムがあります。それにより、単品在庫管理と自動発注の推進が実現できます。

小売業向け販売管理の課題とその解決方法
~酒販店の課題解決~

酒販店がよく感じる課題として、「自店の特色のアピールとその施策」が多くあがるのではないでしょうか。

酒の消費量は年々減少しており、また、異業種参入もある中、酒を強みとした異業種との競合が活発化しており、自店の特色のアピールと、自店の特色をどの方向性にするのかの施策の部分が課題となっています。根本的な原因は、マーケティング手法にあります。といっても、マーケティングには色々な要素があり、どこから手を付けたらいいのか分からないというケースが存在するのも確かです。ただし、前提として、どのような店にして差別化を図っていくのかは考慮する必要があり、それに沿ったマーケティングの実施が必要になります。

 

<課題解決へ向けたポイント>
ポイントは、取引先(仕入先)を巻き込んだマーケティングを推進することです。自社だけでなく、取引先も巻き込んだマーケティングにより、両社にとってメリットが出ます。よって、今後は協同マーケティングのさらなる推進がキーポイントになると私たちは考えます。

 

<販売管理システムによる解決方法>
販売管理システムによる課題解決は、マーケティングを自社だけで実施するよりは、取引先も巻き込んで対応した方が、金銭的な面からも効果的です。取引先には、他の小売業の情報が集まっているケースもあり、その情報も利用しつつ、協同マーケティングを立案していくことで、効果的なマーケティングを実施できる可能性があります。例えば、試飲に関しても、取引先を巻き込んで実施すれば、試飲用のボトル等を卸してくれるでしょうし、広告に関しても、TVCMとマッチした店頭ディスプレイに協力してくれたりもします。これを実施する為には、POS情報を取引先に対して開示し、情報の共有化を図ることの必要性が高まります。施策実施前と後とでどのくらいの効果が出たのかは、分析したいと思うのが常でしょう。

 

<理想的な販売管理システム>
理想的な販売管理システムとして、POSデータを共有化するソリューションがあります。また、そのデータに対し取引先を指定して開示することができます。それにより、協同マーケティングの礎の構築を実現することができます。

小売業向け販売管理の課題とその解決方法
~ペットショップの課題解決~

ペットショップがよく感じる課題として、主「改正動物愛護管理法による8週齢規制」が多くあがるのではないでしょうか。

根本的な原因は、法改正にあり、また、消費者(購買者)の生体の購買欲求が生後30~40日(4週齢~6週齢)に集約しやすいという傾向がある為です。この原因を排除することは非常に困難で、実現は難しいと考えられます。よって、原因を排除するのではなく、他の方策で対応策を考える必要があります。

 

<課題解決へ向けたポイント>
ポイントは、顧客の囲い込みです。顧客の囲い込み、いわゆるCRM・FSPの推進ともなるわけですが、生体の購入を起点として、その生体の生涯において、「ゆりかごから墓場まで」を実践し、飼い主のペットショップへのロイヤリティを高め、収益確保をすることがキーポイントだと私たちは考えます。

 

<販売管理システムによる解決方法>
販売管理システムによる課題解決は、多種多様な対策を取ることです。生体・物販もさることながら、動物病院・ペットサロン(美容院)・ブリーディング等、「多業態」対応が必要となります。また、それぞれは異なった管理手法が必要となり、1つのシステムでは完結できません。さらに、CRM・FSPを実践しようとすると、顧客管理ソリューションを中核とした対応ソリューションも必要となり、CRM・FSPを実践するには、データを蓄積する必要があります。ここで、一番重要なのは、データを蓄積することであり、それが出来て初めて、それに連結するソリューションを選定していくことになります。

 

<理想的な販売管理システム>
理想的な販売管理システムとして、データを蓄積する基幹MDシステムを中核に、SOA対応の出来るソリューションでその基盤構築を実現することです。昨今は、データを蓄積し分析を継続して実施していく企業が強い企業と言われています。

小売業向け販売管理の課題とその解決方法
~その他小売業の課題解決~

その他小売業がよく感じる課題として、「客数の減少」が多くあがるのではないでしょうか。

来店客数の減少が、売上向上の為の阻害原因となっています。根本的な原因は、価格・品質・品揃え・集客・接客にあります。何かが悪い為、客数が伸び悩む、もしくは減少するという傾向が発生しています。売上向上の為の阻害要因としては、ほかに客単価の伸び悩み等もありますが、最も深刻なのは客数の減少であり、早急な対策が必要です。

 

<課題解決へ向けたポイント>
ポイントは、「来店客数の収集と分析」です。現状がどうなっており、その原因を想定し、対応策を実施し、その結果どのようになったのかを追わないといけません。その為には、来店客数の収集と分析をする事がもっとも重要であり、課題解決のポイントだと私たちは考えます。

 

<販売管理システムによる解決方法>
販売管理システムによる課題解決は、来店客数の情報を蓄積し、分析する体制を構築することです。原因は、価格・品質・品揃え・集客・接客のどれかにあります。その原因を分析・想定し、その為の対応策を実施し、その結果どのようになったのか等、振り返りを繰り返していく事です。言葉で書くのは非常に簡単ですが、実際にやろうとした場合、非常に労力が必要で、生半可な努力では難しいでしょうが、それを確実に実施できている企業が勝ち組になっています。昔から繰り返し言われている、PDCAサイクルやMDサイクルというものに則って、対策を実施していくのが遠回りのようでいて、最も近道です。また、客数増加の為に各種対策を練っていくと、品質や、価格、品揃えも対策を練っていく事になり、お客様のニーズに沿った陳列が出来るようになることで、客単価の向上にも結び付きます。システムは、データを蓄積し、収集し、分析結果を表示し、業務を楽にする為のサポートをすることしかできません。ただ、それをできないシステムでは意味がなく、最も重要な前提条件になります。

 

<理想的な販売管理システム>
理想的な販売管理システムとして、基幹MDシステムでデータを蓄積し、分析ソリューションで分析することの実現です。また、業務効率を向上するための仕組みを構築し、小売業の根本的な課題を解決することが重要です。

小売業向け販売管理の課題とその解決方法
~まとめ~

小売業向け販売管理システムをパッケージやクラウド、EPとして提供している企業は大手ベンダーから中堅ベンダーまでたくさんあります。しかし大事なことは小売業向け販売管理の課題とその解決方法を知っているサービスを提供してくれるベンダーを選ぶことです。流通業の中に小売業がいますが、細分化するともっとたくさんあります。本ブログ6業種のような課題とその解決方法を知っている、小売業向け販売管理システムベンダーを選定することは重要です。小売業を知り尽くしているSEがいて、ノウハウを持っている会社とのお付き合いを考えてみたらいかがでしょうか?ノウハウとは1日にして構築できるものではありません。たくさんの成功と失敗を積み重ねたベンダーだけが実装できるものです。そしてそのノウハウは、小売業向け販売管理システムの機能として、顧客に提供されていくのです。 ノウハウとは機能です。それがパッケージソフトであり、クラウドサービスなのです。

2020/7/16