販売データを活用して商談効率アップを実現しよう

「商談効率アップを実現したいが、どのようにしたらよいか、よく分からない。」「販売データをもっと活用したいが、具体的な方法が分からず、困っている。」

このような状況になったことはないでしょうか？

小売業において販売データを活用して商談効率を上げる方法について解説します。

小売業における商談効率アップの課題とは？

近年、働き方改革やデジタルトランスフォーメーション(DX)などのキーワードで業務を効率を上げようとする機運が非常に高まってきています。

小売業もその例外ではなく、既存の業務のやり方を見直すため、さまざまな手段が検討されているように見受けられます。

既存業務の改革に取り組む場合、現在、頻度が高かったり、負担が重かったりするものを対象とするのがとても効果的です。

そのように考えてみると、小売業における既存の業務の中でも、棚替えなどの際に発生する小売業のバイヤーとメーカーをはじめとする取引先の担当者とのリアル商談やWeb商談はかなり頻度が高く、様々な改善の余地があるのではないでしょうか？

小売業における商談効率アップについて、以下のような課題をお持ちではないでしょうか？

• お客様にどの商品が売れていて、どの商品が売れていないのかといった把握が十分にできていない。
  取引先との商談においては、取引先の提案ありきになっており、売上アップや売り場の最適化の方向性をこちらからきちんと示せていない。
• 取引先との情報共有がうまくできていなかったり、やっていても不十分であったりする。
  その結果、本当に必要な提案を取引先の担当者からタイムリーにしてもらえていなかったり、電話・FAX・対面での非効率なやり取りが何度も発生したりしている。
• 個々のバイヤー毎で商談のやり方やそこでの判断基準がバラバラになっている。
  そのため、ひとたび人事異動などが発生すると、前任のバイヤーが取引先とどのような取り決めをどういった判断基準でやっていたのかが分かりにくかったり、引継に大変手間がかかったりする。

小売業における販売データとは？

小売業における代表的な販売データとして、まず思い浮かぶのはPOSデータでしょうか？

POSとは、「Point of Sales」の略であり、POSデータとは、店舗で商品をお客様に売った際にレジで記録されるデータのことです。

POSデータには、どの店舗でいつ、何の商品がいくらでいくつ売れたのかといったような情報が含まれています。
このPOSデータを分析すると、例えば、以下のようなことを把握することができます。

• お客様にどのような商品が売れているのか？
• お客様にどのような商品が売れていないのか？
• お客様にどういった商品の組み合わせで売れているのか？
• お客様に売れている商品はどのタイミングで売れているのか？

POSデータの分析結果を活用すると、一般的に以下のようなことを実現することができるとされています。

• お客様によく売れている商品をもっと売れるように工夫することでさらなる売上アップにつなげる。
• お客様に売れていない商品を見直すことで、売り場の効率アップを実現する。
• お客様に一緒に売れることの多い商品をわざと近くに置いて、ついで買いを誘う。
• お客様に売れるタイミングに合わせて、商品を仕入れるタイミングを調整する。

これらは主に店舗運営の観点での効率化になっています。

では、商談効率アップという観点でPOSデータのような販売データを役立てるには一体、どうしたらよいのでしょうか？

販売データの活用による商談効率アップのポイント1：売れ筋・死に筋商品などの把握

前述の通り、販売データであるPOSデータをきちんと分析すると、お客様に売れている商品(売れ筋商品)や売れていない商品(死に筋商品)などの動向を把握することができます。

これらをきちんと把握した上で取引先との商談に臨むことで、どういった商品の仕入れをもっと増やすべきか、どういった商品の仕入れを減らしたり、なくしたりすべきか、なくした商品の代わりにどういった商品を新たに仕入れるべきかといった明確な目的意識をもって話を進めることができます。

その結果、取引先の提案ありきで全体を俯瞰せずに個々の商品の改廃をするようなことが少なくなり、より戦略的なやり方で合理的に売り場の最適化へとつなげていくことができます。

販売データの活用による商談効率アップのポイント2：取引先との情報共有

販売データであるPOSデータの分析結果が役に立つのは、何も小売業の店舗運営の観点だけに留まりません。

メーカーを始めとする取引先も、マーケティング力や商品開発力を強化するために、消費者の動向を把握したいと考えており、そうしたニーズにもPOSデータの分析結果はとても役に立ちます。

小売業の持つPOSデータをメーカーなどの取引先に公開しているケースも既に数多くありますが、そうした取引先との販売データの情報共有を進めることが、流通業を構成する各社の個別最適化ではなく、業界全体のサプライチェーンの改善につながります。

その結果、小売業としては、商談の際によりタイムリーで具体的な提案を取引先の担当者からもらえる可能性が高まりますし、副次的に電話・FAX・対面でのやり取り回数が減少することで、商談効率アップにつながると考えられます。

販売データの活用による商談効率アップのポイント3：データに基づいた判断

経済産業省が公開しているガイドラインによると、デジタルトランスフォーメーション(DX)の定義は、以下の通りとなっています。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。

※出典：経済産業省「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン（DX 推進ガイドライン）
Ver. 1.0」(平成30年12月) https://www.meti.go.jp/press/2018/12/20181212004/20181212004-1.pdf

この定義では、単にデータやデジタル技術を活用するだけでは、DXを実現したことには全然なりませんが、データを活用し、それに基づいた判断を行っていくようにすることは、DXの実現に向けた第一歩とも言えるものです。

現在の小売業における取引先との商談では、データに基づいた判断ではなく、バイヤー自身の勘や経験に頼っているケースがまだまだ多数派なのではないかと思われます。

しかしながら、販売データをうまく活用し、データに基づいた合理的な判断を積み重ねていくことができれば、個々の商談効率アップが実現されるだけでなく、DXが理想とする領域に少しずつ近づいていくことが可能となります。

もし、データに基づいた判断をするという企業文化が浸透すれば、昨今、話題のAIなどもよりうまく活用できる余地が出てくるかもしれません。

【まとめ】販売データを活用して商談効率アップを実現しよう

ここまで、小売業が販売データを活用して商談効率を上げるポイントについて解説してきました。

POSデータを始めとする販売データは、小売業の店舗運営の最適化だけでなく、実は小売業と取引先の商談効率化にもかなり有用であることをご理解いただけたのではないでしょうか？

働き方改革やデジタルトランスフォーメーション(DX)の実現のため、まずは商談効率アップに取り組んでみたいとお考えの方は、事始めに、ぜひ販売データの活用から取り組まれてはいかがでしょうか？

最後に、株式会社テスクは、創業以来、流通業の業務システムに事業領域を絞って、業務の分かるエンジニアが高度化・複雑化する業務システムを高品質でお納めできるように、日々研鑽に努めております。

現在、提供している商談.netは、小売業と取引先間の情報連携を統合管理し、サプライチェーン全体の効率化を図るグループウェアであり、その中の機能の一つとしてPOSデータ共有の仕組みがあります。

POSデータ共有の更に詳しい内容を知りたい方は、Web商談システムの資料ダウンロードコーナーをご覧ください。