商談効率化の手法 卸売業者vs小売業

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Web商談 

商談の効率化 卸売業とスーパーマーケットのバイヤーの間で商談を効率化するには何が有効でしょうか。WEB商談が加速する現在でもなかなか対面商談が減らず、WEB商談が奏功している業界から見れば非効率にも見えます。しかし、スーパーマーケットは緊急事態宣言を背景に売上好調であり非効率と真っ向から否定出来る要素は少ないながらも違和感を覚えます。今回は卸売業とスーパーマーケットのバイヤーの商談効率化の可能性について考察してみました。

商談効率化の手法 卸売業者vs小売業 〜昔ながらの営業スタイル~

卸売業者と小売業の商談を見ていると「昔ながらの商談スタイル」というのが真っ先に思い付く表現です。

1.挨拶し、

2.見積依頼を受け、

3.サンプルを提示し、

4.採用候補となり、

5.提案書、見積書を提出

6.上司が同行し値引き依頼を受ける

7.持ち帰り、後日回答を行う

8.数回の交渉を経て採用が決まると

9.商品マスタ登録用紙を提出

10.そして商品を受注し出荷する

挨拶だけは初回で終わるかも知れませんが、それ以降は新しい商材毎に繰り返されます。

当然現代であるからメールでのやり取りの比率は上がっているはずで、WEB商談が増えて訪問商談も減ってしかるべきですが、未だに足を運ばないと手抜きをしている(?)という判断をされることも多いようです。商品マスタの登録用紙ですら紙で持ってこなくてはいけない小売業も少なくないと聞きます。

また、メールはどうしても主担当(TO)の営業のみしか注意が行かず、個人に情報が集まりがちです。ちょっとした電話連絡での回答や価格交渉や条件の連絡は結局、「個人」対「個人」の連絡となります。よって「個人」に聞かないと必要な情報が得られません。

それでは困るから社内ルールとしてメールの内容を日報に、必要な資料はファイルサーバに共有するルールを設けても本当にやっているかいないかは誰にもわかりません。共有といっても単にファイルサーバに放り込むだけでは時系列もわからないし日報へ転記する時間もかかります…。

小売業のバイヤーにとっても卸売業の営業にとっても、実際には手間がかかり、その場の売上には寄与しない情報ですから、どうしても力が入らない作業で細かい人、大らかな人で情報の粒度も異なります。

そして「情報が分散」し「属人的」な商談情報が「卸売業」対「小売業」の「昔ながら」の取引が続いていきます。

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商談効率化の手法 卸売業者vs小売業 〜効率化が必要な理由~

商談の効率化が必要なのはWEB商談が流行っているからや、感染症対策が本当の理由ではありません。小売業のIT化が進んでいないことが、さまざまなネックの引き金となっているからです。

「商談回数の多さ」「属人的な関係」「情報の分散」そのどれもビジネス上のリスクとなります。

まず、商談回数と属人的な関係についてですが、商談が多ければ双方の人件費が上がります。それに伴い仕入価格も本来は上がるが消費者のニーズ・競合店に負けじと価格交渉がはじまります。価格交渉をすればまた双方で手間がかかり、価格が折り合うまでにどんどん利益を食いつぶしていきます。となれば人間関係で値引きを抑制するため接待など饗応が発生し、これまたコストに転嫁され結局はコストが上がる、を繰り返します。

次の情報の分散はすぐ目に見えない分、かえって根深い問題です。メールひとつ、添付ファイルひとつとっても重要な商談情報ですが、個人の判断で共有する・しないが任されてしまいます。資料を細かく整理しているより、少しでも安く高く仕入れて売ることに神経を集中したいのが人情ですが、これがまた問題を大きくします。大きな権限と、重要な情報を握っているバイヤーが異動、退職したら後任は何もわからないなどという話はよくあります。属人的であっても平常時は問題無く仕事が回っていく分、いざ問題が発生した場合はどうにもなりません。

属人的で人を使えるだけ使う昭和の営業スタイルを見直し小売業、卸売業の両者でコストを削減しなければ消費者への提供価格が上がり市場競争力はどんどん低下します。社会全体にWEB商談が浸透しているが卸売業者、小売業のあいだではまだまだ標準となっていません。

なぜ浸透しないのかを何人かの小売業のバイヤーに聞いてみたところ、よく出る理由は、試食とサンプルでした。

食べ物はクール便でも送れますし、普通の商品も郵送で送ればよく、試食するときにサンプルの紹介をWEB商談でおこなえばよいだけです。クール便の価格など車で移動し往復する時間の人件費、車両のコストを考えれば無いに等しいコストです。できない理由を探すのではなく、やるためにどうするのかを本気で考えるべき時代になっています。

商談効率化の手法 卸売業者vs小売業 〜真逆のスタイル~

ここで、商談の効率化という意味で頂点と思われるEC、通販について記載します。まずはEC・通販の一般消費者から見たメリット、デメリットを考えます。

メリットはわざわざ店舗に行かずに好きな時間に好きなものを注文出来ること。そして、最近ではEC、通販は店舗で購入するより安いものも多くなっています。

デメリットは商品が来るまで本当の意味では何が来るかわからないこと、また送料が発生することもよくデメリットにあげられますが、最近はそれすらも織り込み済みでの価格となっているため、あまりデメリットとも思われなくなっています。

では次に、EC・通販事業者から見たメリット、デメリットについて考えます。

メリットは明らかに店舗などの設備や、販売するための人員が不要なことです。

デメリットは常にWEBに晒される価格競争と品揃え競争。価格比較のサイトが常識となり、常に比較されます。

ただし某超大手通販サイトはAIを使い価格を常に少し安い、高いを、設定。一定の期間が過ぎると赤字でも在庫を処分し、他の主力製品のオプション品で儲けるような仕組みもあるようです。品揃えも同様に各サイトの状況を見てAIが決めている要素も大きくなっています。

商談効率化の手法 卸売業者vs小売業 〜EC、通販に学ぶべきこと~

店舗がある、人員を抱えている、来店顧客に距離の制限がある(ただ、反対に考えれば来店さえしてくれれば現物を見ながらのプロモーションが可能)。これを除けば店舗を抱えた小売業と何が違うのでしょうか。

まず圧倒的に違うのはデータに基づく客観的かつ高速な分析です。

ECサイトは比較対象の情報がインターネット上にあふれています。対象となる顧客は全国の誰になるかがわからないうえに、リアルタイムに価格が変動しているから、人の手では追いつかずにAIが台頭しています。この商品を買った人はよくこれを一緒に買っています、の「ついで買い」レコメンド機能もAIが決めていますが、これは実際に、買っている人が多いという実績データがあるからです(プロモーションのメルマガなどもこの情報をもとに発信しています)。

では、小売業は他社の価格情報をどこまで見ているのでしょうか?近隣店舗については見ているそうです。しかし遠隔地の情報はあまり見ていないそうです。見たとして競合しない以上、あまり深く調査をしても仕方がないのでしょう。

となれば、近隣店舗と目玉商品で価格競争し、純主力製品の質を上げつつ、価格も抑えるしかありません。

品揃え、ついで買い、は無関係となり幅広い商品の価格勝負となるし仕入価格が安く無ければ商売になりません。卸売業にとっても小売業にとっても不利益です。

商談効率化の手法 卸売業者vs小売業 〜Win-Win~

小売業と卸売業の商談効率化が必要な理由は、市場競争力を維持するためです。結果としてそれが消費者のためにもなり三方よしの関係となります。そのためには小売業、卸売業の「意識改革」と「IT化推進」の両者が不可欠です。

小売業と卸売業の商談効率化推進にはテスクの「商談.net」が有効なITツールとなります。

両者の商談情報を統合管理する業種特化型のグループウェアであり企業内の効率化だけではなく、サプライチェーンを超えて効率化を推進します。

  • コミュニケーション機能・文書管理機能で情報を高速に共有。
  • ワークフロー機能で上長への上申、取引先への採用可否、基幹システムへの商品マスタ登録までをシステム化。

商談.netを導入することで「商談回数の多さ」「属人的な関係」「情報の分散」のビジネス上のリスクを回避できます。

さらに、

  • POSデータ共有、棚割共有機能

を利用すれば「どの店舗でどの商品が最近売れているか」、「ついで買いの情報提供」も「棚割情報の共有」も可能となります。毎回バイヤー目線で依頼をするだけでなく、他社の成功事例を持った卸売業の提案を促進することもできます。詳細は是非「商談.net」の製品ページ・ご紹介資料をご覧ください。

最後まで読んでいただきありがとうございます。

2021/03/11