商談効率化するためにメーカー・小売業の課題を認識しよう!実現するための方法も説明

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コロナ禍の影響で、オンラインによる商談が増え、移動時間などの短縮が可能となり、これまで議題にも上がらなかった商談の効率化、というものにフォーカスが当たるようになってきました。しかしWeb商談ツールの機能のみで商談効率化がすべて可能かというと、それだけでは課題が多くあるようです。今回は商談効率化するためにメーカーと小売業がどんな課題を抱え、どうすれば実現できるのか?その方法を解説します。

オンライン商談で商談効率化できたのか?

コロナ禍の影響で、オンライン商談やオンライン展示会が増え、これまで見えてこなかった商談のムダが顕在化しました。例えば、直接面談をするために発生する移動時間や交通費などの経費、資料の印刷にかかる労力などがそれにあたります。
もちろん、直接会ってこそ伝わるものもあると思いますが、毎回の商談が、果たして直接会う必要があるかというと、実はそうでもない、ということもあったのではありませんか?
小売業、卸売業、メーカーはそれぞれ多大な取引先を持っており、それらすべてに顔を合わせて個別に訪問するというのは膨大な労力が発生します。取引先への提案時間だけであればいいのですが、それらのほとんどが移動時間だったりします。
そうであれば、オンライン商談で移動時間を短縮し、余った時間で質の高い提案をしてほしいのではありませんか?とはいえ、オンライン商談で移動時間が無くなったからと言って容易にメーカーが質の高い提案をしてくれるのでしょうか?
今回は、メーカー、小売業両社が商談の効率化に目を向けることで、それぞれどのような課題意識があるのか考えてみました。

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商談効率化するためのメーカー・小売業の課題認識

オンライン商談が活発になり、時間的に効率化できたとはいうものの、商談がオンラインになったことで、不便になったこともあるかもしれません。例えば、こんなことはありませんでしょうか?

① 今までは世間話の中で商品紹介をしてもらっていたが、オンラインでは目的の商談が淡々と進んでしまいがちなので、新しい情報が入ってきづらい。

今まで商談を行う中で、成し遂げられていた情報収集。新商品情報はバイヤーにとっても超重要情報ですが、もっと合理的に管理することは出来ないのでしょうか?

② メールのやり取りが増えて、気づいたらメーカー営業の未読メールが何百件、バイヤーの場合はカタログがいくつも机に積み上げられている。

いくら小売業側が直接訪問OKでも、メーカーの多くは在宅勤務だったのではないでしょうか。これは世間からのイメージが大切な大手企業であったり、食品を扱うメーカーであったりすれば、仕方がないことかと思います。こうした状況はコロナ禍の今だけかもしれませんが、今後も在宅勤務を継続されることを検討している企業もあるとうかがいます。
今後もある一定以上オンライン商談が続くと考えますと、メーカーも情報の提供手段がメールや郵送に偏ります。そうこうしているうちに、バイヤーは重要な情報を取りこぼしてしまうかもしれません。

③ オンライン商談では上司が同席しないため、情報が個人に集中してしまい、共有がされなくなってしまう。

②と同様に、オンライン化が進めば進むほど、メーカーも、小売業でも、上司は部下の業務内容が把握できなくなります。また、メールや郵送物はどうしても、受け取った相手が共有をしなければ社内では「その人しか知らない情報」になってしまいがちです。部下のメールボックスや机上のカタログなどにまで目を通す上司というのもなかなかいないでしょう。
「いやいや、営業(またはバイヤー)は本来個人プレーで、私が分かっていればそれでいいのだ」という方もいらっしゃるかもしれませんが、会社という組織に所属している以上、情報共有は必須です。

商談効率化するために知っておきたい「メーカーが知らないバイヤーの悩み」

メーカーにとって、バイヤーとはどの商品を仕入れるかを決める担当ですが、実はバイヤーの仕事といっても、企業によってかなり幅があります。

    • 新商品の仕入選定(商談含む)
    • 季節商品の商談
    • 価格の交渉(商談含む)
    • 競合調査
    • 商品マスタの登録や申請
    • 棚割表の作成(商談含む)
    • 販促(チラシ)用の商品リストの作成
    • 実績のデータ分析や報告書の作成
    • 店舗応援
    • 工場視察・産地視察
    • 契約書・リベート書類の作成

場合によっては他の役職と兼任されていることもあるかもしれません。
こうしてみると、商談業務はあくまで一部であることが分かります。さらに商談相手は1社ではなく多くの取引先があります。新しい取引先として良さそうなメーカーや卸がいたとしても、新たに取引先を増やすことは労力を増やすことにもなってしまうため、結局いつものメーカーに商品提案を依頼してしまう、というのは仕方ないことのように感じます。
さらに、異動があった日にはもっと大変です。メールや紙の資料が積み上げられた机上から、新人に引き継いでいくのはかなり骨が折れますし、漏れも多くあるでしょう。
さまざまな業務をこなしながら、商談をしている上にさらにその報告や、業務が属人化しないようにしていくのを、個人の力量に任せてしまうのは、かなり無理があると思います。

商談効率化するためにメーカーともっと質の高い商談を

メーカーにとっても商談に関する悩みが多くあると思います。
「商品を紹介しようにも何が刺さるのかわからない」というのも、大きな悩みの種です。
商品の開発ストーリーや良さをどれだけ熱意をもって伝えていても、バイヤーの欲しがっている商品情報という、的を射ていなければ、努力は水の泡です。しかも数値的な裏付けもなく、メーカーが売りたいものを紹介している場合も多いはずです。
実は、メーカーは小売業か持っている商品の販売実績が、喉から手が出るほど欲しいのです。しかしながら多くの企業は「そういう方針で」「外部に渡すことはご法度」というあいまいな理由でメーカーへデータを渡しません。
商品のプロフェッショナルであるメーカーや卸に、「どんな商品が売れる傾向にあるか」というデータを渡すことで、だったらこの商品はどうか?という提案がもらえるはずです。
さらに言えばバイヤーが「このデータを渡しているのに、どうして今回この商品を提案したのか?」といった数値による建設的な質問ができるようになります。

業務が忙しいバイヤーは、メーカーがもってきた、良さそうな商品をなんとなく仕入れている場合があります。消費者の購買欲をバイヤーが誤りなく理解しているとは限らず、結果ものが売れなければ、バイヤーにとっても、メーカーにとっても不利益を被るだけです。

メーカー・小売業の商談効率化実現できる方法とは?

商談効率化について話してきましたが、実はこれらに必要なツールがひとまとめになっているツールはなかなかありません。しかしこんな機能があれば、商談効率化が実現できないでしょうか?

【こんな機能があれば商談効率化ができる】

  • メーカーと小売業が円滑にやり取りを行い、かつ「見える化」するためのコミュニケーション機能
  • カタログや資料、契約書を管理する文書管理機能
  • 商品の提案依頼、提案を管理する商談機能
  • よりよい提案をメーカーや卸にしてもらうための販売実績データ照会機能
  • メーカーが登録した商品情報を基幹システムへ連携するための機能

弊社ではこれらの機能を搭載した製品、Web商談システム「商談.net」をご提供しております。
もちろん、ツールだけで上手く商談効率化が進むわけではございません。企業のトップ、バイヤー、メーカー、卸など、関わるすべての人が「なぜこのツールを利用するのか」という理由をきちんと理解して利用いただくことが重要です。そうでなければ、目の前にある「いままでやってきた方法」が一番楽なのだから、それを実行し続けてしまいます。

商談効率化は簡単なことではありません。しかし、

メーカー・卸は自社の製品をより価値を裏付けて提案し販売することができ、
小売業は消費者のニーズにあった商品を効率よく選び、棚に陳列することができ、
消費者は素晴らしい商品を手に取ることができるようになります

まさに三方良しです。こうしたメリットを享受したくはありませんか?
ご興味がある方は是非、弊社までお問い合わせください。

2021/5/18