消費財向け販売管理 企業規模別の課題解決とは？ ～中堅企業・中小企業・大企業が感じている課題～

販売管理システムとは、企業規模によって課題が様々であり、構築ポイントの視点は全く違います。では、中堅企業・中小企業・大企業にはそれぞれどんな課題があって、どのように解決しているのか、課題解決方法について一緒に整理してみましょう。

消費財向け販売管理 企業規模別の課題解決とは？
～中堅企業が感じる課題～

中堅企業がよく感じる課題として、「管理レベルの強化」があがるのではないでしょうか。

 

根本的な原因は、管理レベルを強化する為の土台がまだ不十分なことです。仕組みがなければ、管理レベルを向上させるのに多大な運用負荷がかかり、逆に業務効率を落としてしまいます。原因を排除する為には、その土台作りが何よりも必要になります。

 

課題解決のポイントは、どの部分の管理レベルを強化するか、その優先順位を決めることです。管理レベルの向上といっても、様々な要素があり、売上管理レベルの向上・在庫管理レベルの向上・利益管理レベルの向上・仕入管理レベルの向上・実績管理レベルの向上・予実管理レベルの向上などがあげられます。例えば、在庫管理レベルの向上をさせると、おのずと、他の管理レベルが上がるというように、連動して向上していくものもあります。優先順位を決め、その管理レベル向上の為に集約して対策を実施することが、課題解決のポイントだと私たちは考えます。

 

販売管理システムによる課題解決として、在庫管理レベルの向上は他の部分の強化につながります。在庫管理レベルが向上すれば、卸売業であれば受注・発注の効率化へと結びつけますし、小売業であれば、単品在庫の管理ができるレベルに強化でき、自動発注へと効率化できます。また、棚卸精度向上にもつながる為、利益管理も向上できます。さらに、在庫管理レベルが向上すれば、欠品防止により、欠品による原因を排除した単品毎の売上が把握でき、それはつまり、購入者のニーズを反映している為、MD面でも恩恵をうけます。

 

中堅企業の業種が小売業であれば、商品管理を中核にしたMDソリューションと、それに付帯する業務を効率化する各種ソリューションを実装されていればBESTです。卸売業や製造業（メーカー）であれば、在庫をリアルタイムで管理できる販売管理ソリューションを中核に、業務効率化を実現するべきでしょう。データの蓄積を実施し、それを分析することが出来る体制を持っているベンダーであれば、中堅企業の小売業が求める分析レベルの向上に結び付けることができます。

消費財向け販売管理 企業規模別の課題解決とは？
～中小企業が感じる課題～

中小企業がよく感じる課題として、「管理会計の確立」「業務効率の向上」があがるのではないでしょうか。

 

これらは、それぞれ別のものではなく、相互に関係している根本的な原因があります。根本的な原因は、管理会計の手法が業務と乖離していることです。言い換えると、システムが管理会計に準拠できていない為、それを合わせる為に運用でカバーをして業務が煩雑化しているともいえます。また、システムと業務とでアンマッチの箇所が多い場合も、業務効率化を推進する障壁になっている場合もあります。

 

課題解決へ向けたポイントとして、業界によって必ず最適な管理手法が存在します。スーパーマーケットであれば“部門管理”、卸売業でいえば“担当者や得意先、部課別の管理”です。それに沿ったソリューションを選定するのが、課題解決へ向けたポイントとなります。業界にあったソリューションを選択することで、管理会計を強化し、業務効率を向上することにもつながります。それこそが課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

 

販売管理システムによる課題解決として、業務の効率化・管理会計の強化を推進する上でも、システムというものは、非常に有効なツールとなります。システムが得意な事は、データの収集と分析及び、自動化であり、また、システムを組むうえでは業務の統一化が必要となります。データ収集の部分で、管理会計に合致するデータを収集し、システムを組むプロジェクト中に業務の統一化と自動化を図り、データの収集と分析をしやすい環境を構築すると、業務の効率化と共に、データ分析力の向上にもつながり、しいては、企業としての組織力を強化することになります。

 

継続して中小企業の基幹システムを構築し続けてきているベンダーであれば、社内に多種多様なノウハウが蓄積されています。中小企業がそのようなベンダーと付き合うことで、有効で効果的なシステムを構築でき、管理会計の強化と業務の効率化推進を実現できるのではないでしょうか。

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消費財向け販売管理 企業規模別の課題解決とは？
～大企業が感じる課題～

大企業がよく感じる課題として、「基盤を活かした売上の更なる拡大」「競合他社を牽制しながらの利益確保」があがるのではないでしょうか。

 

これらの課題には、根本的な原因があります。「既存事業の売上向上の鈍化（シェア飽和など）」「競合企業との価格競争」など、既存の事業領域での頭打ちが大企業の根本的な原因です。その状況を打開するには、大きな経営的な選択が必要になります。

 

課題解決へ向けたポイントは、大きな経営判断となりますが、多角化（複数業態への対応）の検討をすることです。昨今は環境変化が激しく、環境変化へ柔軟に対応する必要があり、市場が飽和しており、売上向上や利益向上が見込みにくい状況であれば、多角化でターゲットの拡大を目指す必要性が高まっています。

 

また、既存事業と関連ない事業を展開するよりは、既存事業とのシナジーが発揮できる領域に展開した方がリスクも最小にとどめる事ができるため、その方向性が多いようです。業態別に数字の管理・管理会計を実施すべきであり、また、業務フローも違うため、それに対応するシステムが求められています。

 

販売管理システムによる課題解決では、大企業が抑えるべきポイントが複数あります。

・業務フローに沿ったシステムを選択する
・管理会計を意識した実績データを蓄積できるようにする
・業態別での管理と、全社での管理ができるようにする
・マスター系はできるだけ統合する
・事業部制の場合、事業部間で売買が発生するケースもあり、その場合はその売買が連動するようにする
・サーバーを増やすことなく対応する

 

上記のポイントを意識して、システムを見直し、場合によっては再構築をすることが重要です。大企業は水平的に業務改善を行い、垂直的に管理を強化するなど、導入のやり方が広範囲になります。大企業の販売管理システムの導入ノウハウと、構築体制が蓄積されているベンダーを選定しましょう。

消費財向け販売管理 企業規模別の課題解決とは？
～まとめ～

大企業は販管費や費用や人件費を素早く把握し、利益や原価を把握するERPが必要です。
中堅企業は原価管理・管理会計・製造管理を強化し商品や製品を迅速に提供するシステムが求められます。
中小企業は販売計画の精度を高め、正確な計算書作成を実行することが一般なシステムです。

このように、企業規模ごとに消費財向け販売管理システムの構築ポイントは全く変わってきます。企業規模別に提案や構築ができるベンダーを選び、各企業規模にあったパッケージソフトやクラウドサービスを自社製品・サービスとして持っているベンダーを探してみてはいかがでしょうか？自社ソフトとノウハウを持つ消費財向け販売管理システムベンダーが提供するサービスは、皆様の課題解決を実現してくれることでしょう。

2020/7/10