オンライン商談は食品を扱うスーパーマーケットでは使えるのか？

新型コロナウィルスの影響で対面商談から非対面商談に世の中が移行している中、対面商談を続けているスーパーマーケットが多いという現実があります。食品を取り扱うスーパーマーケットではオンライン商談を取り入れることは厳しいのでしょうか。オンライン商談の有効性を確認していきましょう。

食品を扱うスーパーマーケットでオンライン商談を取り入れることは厳しいのか？

昨今の新型コロナウィルスの影響で世の中の状況が様変わりしつつあります。ZoomやWeb EXのようなオンライン商談ツールが脚光を浴び、対面商談から非対面での商談が増えてきました。一方、食品を扱うスーパーマーケットにおいては、商談そのものを完全に止めてしまった企業もあれば、緊急事態宣言下においてもそのまま対面商談を続けている企業もあり、各社の対応が分かれました。未だ、小売業にとって商談とは、“対面で腰を落ち着けてするもの！“という慣習のもと、企業によってはバイヤーと取引先が日々対面商談を行っているケースもあるように聞いています。もしくは、不本意ながらも商談数を絞っているが故に、商談の進捗が芳しくはない状態にあるようにも聞いています。

今回は、食品という商材の特性上、“オンライン商談を取り入れるのは厳しいのか“について検証していきましょう。

食品を扱うスーパーマーケットにおけるオンライン商談のデメリット

食品という商材の特性上、実物を目で見て、触ってパッケージの形状・大きさ・デザイン等を確認する必要があります。場合によっては、実食が必要なケースもあります。それゆえ商談場所にて対面の商談が必要となります。仮にオンライン商談にした場合、提案書・企画書類や見積をメールでやり取りする必要があり、まめな人は個々でしっかりフォルダ管理するでしょうが、多くのバイヤーは商談頻度が高いため、添付資料の管理まで行き届かず、必要書類を探すのに手間がかかるようになるでしょう。あげく取引先に資料を再送してもらうということが予想されます。

また、以前は対面で上司同席のもと商談していたので、情報共有が図れていましたが、オンライン商談に切り替わると自身のデスクや自宅から商談するようになり、上司同席の機会が減ります。商談状況が上司には見えず、属人化・ブラックボックス化していく危険性もあります。

食品を扱うスーパーマーケットにおけるオンライン商談のメリット

では、バイヤーにとって対面型からオンライン商談に切り替えるメリットはなにがあるでしょうか。

ほとんどのスーパーマーケットでは各部門にバイヤーがいてそれぞれが各メーカー、卸業者と商談を繰り返します。それゆえ、商談日時を設定するにしても自社の商談スペースの空きを確認する必要がありますが、オンライン商談にすることによって自身のデスクでもしくは在宅勤務でも商談することが可能になります。日時の設定だけでよくなるのです。食品や提案書は事前に送ってもらい、商談前に形状・大きさ、パッケージデザインの確認、提案内容の確認、ときには実食を済ませておきます。そうすることによって商談時に初見ではなくなるので、商談時間の削減につながります。商談時には感想・要望・質問事項を伝えればいいのです。

また、オンライン商談のツール上にコミュニケーションツールや文書管理機能があれば、商談のやり取りが属人化されず、上司と共有することが可能になりますし、提案書・企画書といったドキュメント類や商品マスタを管理しやすくなるので、探す手間・自身のPCでフォルダ分けして管理する必要がなくなります。

今後、オンライン商談ツールには単に商談を非対面にするだけでなく、コミュニケーション機能や文書管理機能といった様々な機能が求められてくるのではないでしょうか。

食品を扱うスーパーマーケットへご提案している取引先にとってのオンライン商談とは？

取引先にとっての、オンライン商談にするメリットを考えていきましょう。

まずは移動の工数・費用が削減できることが挙げられます。ある日の15時に約束をしているから14時50分までにスーパーマーケットの商談ルームに自社製品と提案書を持参して待機する。この移動の費用・時間、商談ルームの前での待機といった時間が削減されるだけでも大きなメリットと言えるのではないでしょうか。時には自社の食品をお皿に小分けして食べやすいサイズにするといった段取りをする必要がありますが、事前に郵送することによってそういった手間もなくなります。

また、商品が採用されると、“商品マスタをバイヤーにExcelでメール送信、バイヤーが基幹システム取込時にエラーになればExcelを修正してバイヤーに再送する“という作業を繰り返しますが、そもそも取引先が商品マスタをバイヤーに送る際にエラーがないかチェックがかかれば、メールのやりとりという手間がなくなるのではないでしょうか。

手戻りをなくすだけでも業務の効率化は図れるようになります。オンライン商談ツールに商品マスタを送る際のチェック機能があればこのように効率化を図れるようになるのではないでしょうか。

取引先である卸業者にとって自身の提案がスーパーマーケットに採用されるということは重要なミッションだと考えております。何を提案したら採用されるかを考え、自社で会議やPCの前でじっと考えるより、スーパーマーケットの売れ筋をみるためにPOSデータを開示してもらえれば、スーパーマーケットに的確な提案ができるようになり採用率も上がるのではないでしょうか。つまり、根拠をもったプレゼンをできるようになるわけです。取引先が自分が売りたいものを提案するのではなく、売上データを基に的確な提案を行うことはバイヤーにとって喜ばしいことであります。バイヤーにとっても自身が採用した商品が売れないと困るからです。

取引先、バイヤーのお互いがWin-Winになるには、オンライン商談ツールにPOSデータ開示という機能も必要になってくるように思えます。

オンライン商談は食品を扱うスーパーマーケットでは使えるのか？ まとめ

スーパーマーケットにとってのオンライン商談のメリット・デメリットや取引先にとってのメリットを考えていくと、確かにオンライン商談は有益であり、使えると考えられますが、単にWeb画面上で商談するだけでは前述したメリットは得られません。Web画面上で非対面の商談をするにはオンライン商談を支えるWeb商談システムが必要なように感じられます。

バイヤーは食品を郵送で事前に送ってもらい、事前に確認・実食を済ませておくと、オンラインでの商談時には商談時間の短縮になります。ただ、それだけでは時間の効率化や昨今のコロナ対策にしか繋がりません。むしろ、”商談の属人化・ブラックボックス化、提案書や企画書といったドキュメント類の管理という課題が残ったまま”になってしまいます。

これからの時代、オンライン商談を支えるためには、

・商談履歴を見える化できるコミュニケーション機能
・提案書や企画書・見積を管理できる文書管理機能
・取引先が商品マスタをアップロードした際に不備がないかのチェック機能
・POSデータの開示機能

上記のような機能があれば食品を扱うスーパーマーケットでも使えるのではないでしょうか。

当社のバイヤーの働き方改革を実現するITツール「商談.net」はオンライン商談を効率化するツールです。食品を扱うスーパーマーケットのバイヤーが非対面でも今より効率化を図って商談ができるよう、以下の機能を備えております。

・コミュニケーション機能
・商談機能
・文書管理機能
・Web EDI機能
・ワークフロー機能

コロナ第2波とも言われ、日本全国に新型コロナウィルスが再度蔓延しだしたこのご時世、また対面での商談が厳しくなっています。そんな中、商談が減ったり仕事がやりづらくなるのではなく、ピンチをチャンスに変え、以前よりさらに商談効率・業務効率を改善してみませんか。アフターコロナ・ウィズコロナの時代を生き抜くには知恵や現状を打破するITツールが必要不可欠ではないでしょうか。

2020/8/28