Web受注/販促ツールを活用し、売上向上を狙う
卸売業やメーカー様は、お得意先様からの受注を「FAX」や「電話」で受けると、以下のような問題はないでしょうか。
・文字の読み間違い、電話の聞き取り間違い
・Faxが届いていない、確認漏れ
・注文はオーダーブックを利用することがほとんどで、そこに記載以外の商品は注文されない
また、営業マンは「おすすめ商品」や「新商品」をお得意様へ紹介すると思いますが、以下のような問題はないでしょうか。
・チラシを作るのが大変
・訪問回数が少ないお得意先様へは十分に周知できない
・営業マンのスキルによって、伝達の仕方に差が生じる＝売上の差となる
・忙しくて営業マンが紹介することを忘れる
これを解決するためには、後述するツール利用が必須とはなりますが、ツールを入れただけはお得意先様は利用いただけません。
今回は「受注/販促ツール活用」に加えて、「お得意先様にどうやったら利用いただけるか」の点についてもお話したいと思います。
ミス、漏れを無くし正確に受注する
人の手を介在すれば、どこかにミスや漏れが発生しやすくなります。
「FAX」や「電話」での受注は、その最たるもので前述した通り、以下のような問題が生じます。
・文字の読み間違い、電話の聞き取り間違い
・Faxが届いていない、確認漏れ
・注文はオーダーブックを利用することがほとんどで、そこに記載以外の商品は注文されない
上記1、2点目は、ミス、漏れがあれば、お得意先様にも迷惑が掛かり、お詫び対応にも時間を取られてしまいます。
また、正しく処理できたとしてもFAX、電話内容から基幹システムへ入力が必要となり、ここでの手間やミス、漏れのリスク発生します。
3点目は、お得意先様が注文時に良く注文する商品をまとめたオーダーブックが利用されるケースが多いと思いますが、便利な反面、「ここに記載されている商品以外を注文する機会が少ない」という問題があります。
では、1,2点目のミス、漏れを無くし正確に受注するにはどうしたら良いでしょうか。
それは、お得意先様が自身の目で見て、数量を設定した注文が、人の手を介在せずに受注ツール経由で直接基幹システムへ登録されれば良いのです。
人の手を介在しないことで、これまでの受注業務が、“素早く・ミスなく・シンプルに”変わります。
3点目は1,2点目と同じく受注ツールを利用することでオーダーブック以外の商品も簡単に検索できるようにすることで、お得意様の目に留まるようにできます。また、後述する販促ツールから誘導しても効果的です。
営業マンに依存しない販促を行う
「おすすめ商品」や「新商品」の販促は、紹介資料やチラシを作成し、それを商品お届け時に紹介する もしくは お得意先様へ郵送するかと思います。
しかし、郵送はコストはかかるものの、しっかり見てもらえずに「送っただけ」の状態なってしまうこともあるかと思います。
紹介資料やチラシ作成にも制作費用、印刷費用がかかります。
また、販促活動は営業マンのスキルに依存します。
できる営業マンであれば、お得意先様への説明をもれなく、確実に行うことができるでしょうが、ダメな営業マンは資料だけ渡しておく、資料を渡すのを忘れるなどあるかもしれません。
結局のところ、人次第となってしまいます。
では、人に依存せずに確実に「おすすめ商品」や「新商品」を理解してもらう(販促する)ためにはどうしたら良いのでしょうか。
それは当該商品の内容がメールやLINEでPush通知され、注文画面への誘導が簡単な仕組みがあれば良いかと思います。
また、通知した商品が通常よりもお得なキャンペーン価格であれば、更に目を引きやすくなります。
直面するお得意先様側の問題点
では、注文が直接基幹システムへ登録される仕組みやメール/LINEでPush通知される販促の仕組みができれば、お得意先様はそれらを利用して、注文していただけるのでしょうか。
答えはノーです。
なぜならお得意先様の多くは「既存のやり方に慣れているから変えたくない」という意識があるからです。
この意識を変えない限り、仕組みを用意しても活用されません。
ではどうすれば良いでしょうか？
下記はAIDMA(アイドマ)と呼ばれる消費者の購買行動の流れを体系化したフレームワークで消費者の購買に至るまでの心理プロセスを5つの段階に分類しています。
ツールを利用いただく際もこれと同じようなプロセスを辿って、お得意先様の意識を変える必要があると思っています。
ツールを使ってもらう場合のステップは下記のような感じになるかと思っています。
・注目・認知 ：ツールが準備されたことを知ってもらう。
・興味・関心 ：どんな操作感になるか理解してもらう。
・欲求 ：お得意先様にメリットがあることを伝える。
・記憶 ：メルマガなどで他社事例や機能情報を伝える。
・購買(利用) ：ユーザー登録を支援する。
いかにお得意先様の意識を変えて、利用したいと思っていただけるかが最も重要なポイントかと思います。
【まとめ】Web受注/販促ツールを活用し、売上向上を狙う
今回は、ツールによる「ミス、漏れを無くす受注」、「営業マンに依存しない販促」とそのツールを「どうしたらお得意先様に使ってもらえるか」の点について紹介させていただきました。
「ツールに関して」は、手前味噌ではありますが、当社がご提供するWeb受注システム「CIRON（サイロン）」をおすすめさせてください。
直近のバージョンアップにより販促機能(オプション)も利用可能となり、簡単におすすめ商品、キャンペーン商品をお得意先様へお知らせすることができ、以下の機能があります。
・キャンペーン用バナー画像設定
・期間指定
・詳細説明ページへのリンク設定(URL もしくは PDF指定)
・特別価格設定(値引き前、値引き後価格表示が可能
デモも体験できますので、もし興味がありましたらお気軽にお問い合わせください。
受注システム「CIRON」の製品がよくわかる製品資料も作成してますので、こちらもぜひご覧ください。
また、「どうしたらお得意先様に使ってもらえるか」の点については、上記CIRON導入ご支援メニュー(オプション)として、「利活用促進支援」があります。
これは弊社コンサルタントがお客様およびお得意先様の状況ヒアリングやツール活用ゴールを設定し、どのような方法・ステップで利用ユーザーを増やしていくかを計画します。
「ツール導入しましたので後は貴社で実施してください」では、利用お得意先様は増えません。
とは言えお客様だけで検討しても時間やリソースの制約などで難しい場合も多いかと思いますので、弊社ではこの部分もしっかりとご支援させていただき、ツール導入が貴社ビジネスに寄与出来ているところまでサポートさせていただきます。