WEB商談の事例を業種別に紹介｜小売業界編

「WEB商談を自社でも始めてみたいけど、ノウハウがないから不安…」

「WEB商談をうまく進めている事例を教えてほしい…」

「WEB商談にはどんな機能があったほうがいいかわからない…」

こんなお悩みはありませんか？

新型コロナウイルスの影響により急速にWEB商談が広まりましたが、なかなか効率的に実施できていないと感じている企業は多数あります。また、新型コロナウイルスが早期に終息したとしても、WEB商談は残り続けていく可能性が大きいと考え、効率的な利用方法を模索されている企業も多数あります。

今回は、WEB商談で利用できる具体的な事例を業界別にわかりやすくご紹介します。ぜひ参考にしていただえればと思います。

WEB商談の事例　－小売業界（バイヤー編）

〇机の上やパソコンの中は書類やファイルだらけ？

Web商談システムはバイヤーと取引先の営業担当者がWeb上でオンライン商談ができる便利なシステムです。しかし小売業界のバイヤーは、ただ単に取引先（メーカー・卸）の営業担当者とオンラインでつながって商談ができればいいというわけではありません。ひと昔と違い、単に価格交渉を行うことがバイヤーの業務ではなくなっているからです。

現在の小売業のバイヤーの業務範囲はかなり広くなっているため、オンライン商談で価格交渉以外にも少なくとも以下の業務を行う必要がでてきています。

・食の安全に配慮するためアレルゲンや原産地・生産者など詳細情報の確認（商品規格書）

・来店者に商品をアピールするため、商品をわかりやすく紹介するための確認（商品カタログ）

・来店者に商品を購入いただきやすくするための紹介資料・動画の確認（製品紹介動画）

このように1つの商品を商談するだけでも“商品規格書”や“商品カタログ”、“製品紹介動画”の情報があります。小売業のバイヤーは10～20社の取引先を担当することはよくあることなので、必要な情報が膨大にあることは容易に想像できます。これだけ膨大な情報をきちんと整理できているのは一部のバイヤーで、大多数が整理できずにいます。

必要な情報を整理できずにいることは、バイヤー業務の大きな妨げになります。小売業と取引先が協力して、共有フォルダのイメージで資料やデータを共有することで、情報が整理できます。必要な情報が整理されてどこに保管してあるか明確になれば、バイヤー業務を大きく効率化することになります。

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WEB商談の事例　－小売業界（バイヤー担当者編）

〇そのリベート金額本当にあっている？

リベートとは、売上割戻、仕入割戻のことです。

もう少し具体的にいうと、メーカーや卸売り業者が流通経路内での協力を得て販売を促進するために、取引業者に対して一定期間に上がってきた売上金を元に支払う割戻金や報奨金のことです。

一般的に、製品の販売後、代金が回収されてから、その金額に応じてメーカーから卸売業者や小売業者、あるいは卸売業者から小売業者へ支払われます。

また、リベートの種類は、大きく２つに分類することができ、支払リベート（売上に対して支払う手数料）と受取リベート（仕入に対して貰える手数料）になります。

特に受取リベースに関しては、取引先の提示される内容をそのまま鵜呑みにしているケースがよく見受けられます。理由としては、バイヤー担当者の負荷が大きいためです。バイヤーは、事前に取引先と交わした契約条件をきちんと管理し、毎日or毎週仕入データと突き合わせてチェックを行い、達成しているのか、あとどれくらいの仕入を行えば達成するのかを確認する必要があります。場合によっては、仕入数・金額に条件があり、言って条件を超えると手数料の％が増額するケースもあります。

常に忙しいバイヤーにとって、地味で大変なリベートチェック作業は後回しにされてしまいます。毎日チェックできずリベートの締め切りが来てしまい、結果として取引先の営業担当者からリベート金額を提示されることになります。

リベートの計算については、本来はバイヤーが実施する作業ではありません。きちんとシステム化を行い、毎日自動的にリベート金額を計算し、達成率が低い場合やあと少しでリベートが増額されるケースはアラートが発出されるのが理想です。また、リベート条件やリベート進捗状況について取引先と常に共有していくことも大切です。

WEB商談の事例　－小売業界（バイヤー上長編）

〇商品の採用はバイヤーまかせ？

商品部およびバイヤーの組織は各社各様ですが、一般的には、バイヤーがいて、その上に主任や課長がいて、一番上に部長がいます。企業の規模が大きくなればなるほど組織構造が縦に伸びます。

しかし、組織図では上下関係になっていても実際その通りに組織が動いているとは限りません。組織図通りに、全ての業務が部長のところに集まり、検討の上決裁されている企業は少なく、商品や案件毎の決裁方法がバラバラ、という場合もあります。現実にはケースバイケースで決裁方法が異なっているという企業が多いです。

本来であれば、自社で取り扱う商品は組織内で決裁される必要がありますが、多くの場合はバイヤーに一任されてしまっています。これでは社内統制が取れず、実態を把握しないまま商品を販売してしまうことになってしまいます。

商品の採用がバイヤーまかせになっている理由は多種多様にありますが、原因の一つとして承認のためのワークフローが存在していないことがあります。商品マスター採用のためのワークフローをシステム化することでバイヤー担当者にもバイヤー上長にも大きな工数を必要とせず、商品採用の決裁を行うことができます。

結果として、取引先担当者が商品マスターを作成し、バイヤーが承認し、かつバイヤー上長も承認する流れを一気通貫で利用できれば、取引先もバイヤーも重複作業を行わずに商品の取り扱いが可能になります。

まとめ

さて、いかがでしたでしょうか。小売業界のバイヤーやバイヤー上長にフォーカスして、WEB商談をうまく活用している事例をご紹介しました。小売業と取引先が協力しあうことで初めてWEB商談を有効活用できることがお分かりいただけたと思います。

WEB商談においては、取引先との対応方法をひとつのツールに集約し、かつ小売業のバイヤーと取引先の営業担当者が同じように利用することが大切です。小売業と取引先双方が利用することで、バイヤーが異動したり、取引先の営業担当者が交代したりしてスムーズに引継ぎができるからです。

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2021/6/10