アフターコロナで変わる小売業の常識

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小売 課題解決 

新型コロナウイルスの影響が長引き、観光業や飲酒を伴う外食産業等が壊滅的な被害を受けています。その一方で、外食しない、飲みにいかない、旅行に行かない人が大幅に増えたことで、SM、Drgsといった量販店小売業は、食品を中心に軒並み業績好調です。しかし、これは完全な特需です。コロナが収束し、皆が外食や飲み会、旅行に”水を得た魚”のように爆発的に行くようになったらどうなるでしょうか?

おそらく量販店小売業の業績に影響が出ることは避けられないと思います。そして一瞬でも離れた、そしてお金を使いまくったお客様はみなさんのお店に戻ってこられるでしょうか?アフターコロナでは、あらゆる業種でこのような現象が考えられます。正直これまで、常識をなかなか変えられなかった量販店小売業は、業績好調の今、アフターコロナで影響が出そうと思われる今、ビジネスの常識を変え、アフターコロナ対策の絶好のタイミングであると思います。

コロナで変わった、そしてアフターコロナでますます変わる小売業界常識

コロナで人々の生活は一変しました。外へ出ればマスクをしていない人は皆無。大勢での宴会や集まりも皆無。そして夜お酒を外で飲むこともままならない。お店へ入れば、「オギノ式か!」とツッコミを入れたくなるくらい、毎度体温を測られ、アルコール消毒をさせられ、そして会話は、刑事ドラマで捕まった犯人と面会者のようなシールド越し。また、ゴール近くのフリーキックでもあるまいし、そこら中に線をひかれ、人と距離をとらされる始末。なんじゃこりゃ?と思っていましたが…習慣というのは怖いもので、私も完全に慣れてしまいました(苦笑)。

ビジネスに関しても、コロナに感染してはそれこそ大変ですから、商談や営業、ミーティング、セミナーといったものもオンラインで実施することが多くなりました。これは完全にコロナがもたらした常識・習慣の変化です。

この流れからして、アフターコロナにおいてもビジネスの常識は変わるものと予想できます。

歴史に習うとすれば、スペイン風邪です。流行した3年間一時的に経済活動が悪化しただけでなく、長い期間にわたって経済が悪化したという事実があります。今回のコロナに関しても、特に人口が毎年50万人近く減少する日本では長期間の経済悪化が予想できます。そこから考えると、アフターコロナでは…

  • 言われたことや、人と同じことしかできない人 → 人からシステムに置き換わる(自動化・無人化)
  • 採用は売り手市場から → 買い手市場に変わる
  • 商談や面接はリアルから → オンラインに変わる
  • 買い物はリアルから → リアル&ネットに変わる
  • あらゆるものがアナログから → デジタル、リモート、クラウド、無人化と進化する(新テクノロジー)

というITによるコスト削減や、販管費削減による安売り競争等のお客様の奪い合いがおきるでしょう。

コロナによる環境の変化で一気に常識化したオンライン商談やオンライン面談のように、これまで常識にとらわれ、すごく生産性の低いことをしていたことを多くの企業が気づいてしまいました。だから、アフターコロナでもビジネスはオンライン化、リモート化がますます常識になり、元には戻らないと思います。商談・販促・広告・教育、そして販売もその方向に流れると予想します。そして、今後お客様も取引先も、オンラインや無人化、そして5Gによる新しいテクノロジーに何の抵抗もなくなっていくと予想できます。

アフターコロナで変わる商談。小売業が取る戦略とは?

現在のオンライン商談は、Zoomのような機能を使い、現行の商談のやり方を単純にオンラインに置き換えるだけの使い方が多く、その手法には疑問が残ります。なぜなら、単純置き換えでは、結果として作業は増えて往々にして生産性は落ちるからです。Zoomで実際に商談をやった人にはわかると思いますが、なんか違和感もあるし、商談そのものもうまくいかないことが多いと思います(zoom飲み会が結局消えて、路上飲みが増えたのと同じ理由)。結局、理由を聞けば、意思疎通が難しい、なんだかうまくいかない…とのこと。

しかし、そんなものは考えてみれば当たり前で、画面越しに商談したら、表情や雰囲気、微妙な空気は見にくいわけですから、伝わっているかも実際分からない。そもそも多くの人は、論理や思考よりも、感情で意思決定していることは心理学でも脳科学でも証明されていますから、感情を伝えにくいオンラインの画面越しで商談する場合は、論理力や伝え方の技術がとても必要になるし、これまで以上に詳細な情報や説得力のある文書やデータが必要になるのに、リアルを単純にZoomに置き換えたら、うまくいかないのは当たり前の話。だからって、一生懸命グラフや書類を作成していたら、結果仕事が今まで以上に増えて、本末転倒の結果となる。

そもそも商談の本質は何でしょうか?

私は「取扱う品により、お互いの利害を一致させ、納得いく条件を決定する」というところにあると思います。オンライン商談も目先の効率化ではなく、本来はそこに焦点をあてる必要があります。そもそも、毎回毎回商談して、きつねとタヌキの化かし合いのように、こっちを安くするから、バーターでこれを買ってくれだの、前回もだから今回は勘弁してくれだの。そんなことAIに任せたら絶対やらないです。(仮にそんなプログラム作ったら大目玉くらいます!)

結局のところ、俯瞰して、年間という単位、その取引先という単位で見てみたら、そんな駆け引きを何度したところで、お互い業績もそんなに変わらないのだから、大して変わらない結果になることは目に見えています。目先の商談で、安く買っただの、在庫をさばいてもらえただの、ものあまりの今の時代、さらに今後需要が下がる時代に何をやっているのか?そんなことをしなくても、年間利益率が最終目標に収まるように、ルールを決めて小売側でコントロールして仕入れればいい。そして限りなく商談の数を0にする。その分、ベンダーや問屋の工数は劇的に減るわけだから、問屋さんだって、これまでより安くしても利益が出るはずです。

そんなこと常識的にできるわけがないとか、こういう場合、ああいう場合どうするんだとか、無理だ!やりようがない!という声が聞こえてきそうですが、いつだって飛躍する企業や飛び抜ける企業は非常識を現実化しています。こういう場合、いつだって常識的と言われる人は、できない理由やないものを探し始める。とても保守的で変化を嫌います。世の中はどんどん変化し、変わっていくのに、変わらない常識を並べてどうする気なんでしょうか?

02210222

小売業のバイヤーがやるべき常識もアフターコロナでは変わる

最近でこそあまり見かけなくなりましたが、いつも椅子にふんぞり返って商談しているバイヤーさん。自分の立場を利用して有利に商談を進めようとしているのでしょう。たまに怒り出して威圧までし、問屋さんやベンダーさんは腫物に触る思いで接している。あれは、有利な立場を利用して屈服させようとしている行為で、その場しのぎの行為です。対人関係や会社の品位を落としていることにまるで気づいていない。

俯瞰してみれば、必ずマイナスの行為であるし、立場を利用しているわけだから、その立場を失ったら、そのバイヤーさんからは一気に人は離れていくし、本当の自分をそのときに知ることになります。そして、そんな状況になれば本人のイライラやストレスはつのり、会社で立場を失っても、役所や飲食店で、国民や客という立場を利用して、相手を屈服させようと正論をかざして「オマエじゃ話にならん!責任者呼べー!」って怒りをぶつけるでしょう…(言い過ぎですか?)

コロナやオンライン商談をキッカケに、出張とか無くなった今だからこそ、人と逆をいき、オンライン商談等で浮いた時間とコストを出張にあて、問屋に丸投げするのではなく、製造メーカーや農家等、その商品製造の場を自分の足で目で見て、その商品のストーリーを知る等に時間を充てるのがおすすめです。商品のストーリーがもしお客様に伝われば、100円の商品が何倍もの価格で販売できる可能性があります。なぜなら、お客様は相場にお金を出すのではなく、価値にお金を払うのですから!他社にはない価値を見出し、商品価格を競争相手を意識することなく、自社だけで決められる環境をつくれば、バイヤーさんにとって、ふんぞり返って威圧するより、うれしいこと、楽なことはないはずです。

アフターコロナで知恵と工夫(発想と構想)の時代が小売業に来る

アフターコロナにおいて、私が重要課題と思っているのは抽象的ですが以下の2点です。

  • 実施すると効果が高いものは何か?
  • 実施しないと大変なことになるのは何か?

上記2つに共通するものを具体化すると、”集客”と”リピート対策”です。集客は、これまで人の集まるところというのが基本で、それは変わりません。しかし、人が最も集まるところがアフターコロナでは変わります。

どこでしょうか?

 

そう!インターネット上です。集客にネットを甘くみては、ますますいけなくなると思います。

そして、実施すると効果の高いもの?で、もう一つ具体化すると”独自化”です。留型商品や独自商品を売れ筋商品として育てていくことがとても大切です。そして、競合相手を意識する値段のつけ方ではなく、お客様価値に値段をつけ、価格をこちらで決められるものを開発することが大きなポイントとなります。

上記重要課題2点の対策をしなかった場合は、アフターコロナにおいてお客様は戻ってこない、来てくださらない可能性があります。 そして、Withコロナの間にマーケティング活動もせず、ただ待っていても忘れ去られお客様は戻ってこないでしょう。そして、業界は再編され、大きく変わると思います。

アフターコロナの世界は、サバイバル状態が予想されます。今から、ビジネスのオンライン化、ホームページやスマホアプリのプッシュ機能等を使って、集客、リピート対策といったマーケティング活動を続けることはとても重要であると思います。

 

今回は、「アフターコロナで変わる小売業の常識」というタイトルで、書かせていただきました。

バブル崩壊やリーマンショックのあとに、常識をくつがえし、大きく成長した企業は2種類あったと思います。一つは、時流やテクノロジー、そしてお客様の変化に対応した企業、もう一つは、耐える、守るだけではなく、攻め続けた企業です。これまでの商習慣や消費者に価値を生まない常識的に繰り返されてきた無駄を徹底排除したことによる飛躍でした。今回のコロナも、世の中を一変させましたし、これを機にさらに変化が起きると思います。その変化を見逃さず、攻めに出た企業がアフターコロナのサバイバルを勝ち抜くのではないでしょうか?

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最後まで読んでいただき、ありがとうございました

2021/8/11