消費財向け販売管理の課題とその解決方法とは？ ～あなたにピッタリが必ず見つかる12業種の課題を一気に！～

消費財向けと一口で言ってもたくさんの業種・業態があります。そして消費財向け販売管理にはたくさんの課題があります。その解決方法を12業種・業態にまとめました。きっと皆さんにピッタリの業種と実践方法が見つかるはずです。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～①卸売業の課題解決～

卸売業がよく感じる課題として、「在庫の圧縮」が多くあがるのではないでしょうか。

この課題は、卸売業を含む流通業の継続的な課題となっています。

根本的な原因は、適正在庫にするという継続的活動が出来ていない事です。適正在庫にするという事は、在庫を減らすという事だと考えられがちですが、違います。適正在庫というのは、得意先に迷惑にならないよう欠品を防止できるギリギリの在庫にするという事です。しかし、ギリギリ過ぎては、突発的に入ってきた受注に対応できない場合がある為、安全在庫と呼ばれるバッファを加味した在庫量にする事が重要です。言葉で書くのは容易ですが、その在庫量をどのように決めるのかは非常に悩ましい問題であり、企業内にノウハウを明文化して蓄積していく事が重要です。

課題解決へ向けたポイントは、商品毎に対策を考え、その活動を継続する事です。

【対策の例】

• 商品毎に回転率を算出する
• 回転率が一定以下の場合、売上・在庫数のどちらかに問題がある為、対策を練る
• 売上が少なく、在庫数が多いという場合は、それは取り寄せにした方がいいと判断できる
• 交叉比率を算出して考慮する

販売管理システムに出来る事は、卸売業における在庫数量のデータ管理と推移の蓄積、出荷と入荷の実績の蓄積、売上金額、仕入金額の蓄積です。また、データの蓄積から、回転率・交叉比率を算出する事などです。

まず何より大事なのは、正確な在庫管理を実施する事であり、それが出来ていないのであれば、在庫の圧縮はうまくいきません。ベースとなる在庫管理システムを構築する事で、在庫管理が出来ていれば、分析を実施していく事になります。

卸売業の販売管理における分析の手法としては、在庫回転率・交叉比率の他にもデータを抽出して、在庫圧縮すべき商品を洗い出し、対策を考えるという手順で進める形となります。発注の方法も発注点管理を実施している企業は多いと思いますが、その方法で発注点在庫数を欠品しない在庫数に圧縮し、対応していく事になります。卸売業における理想的な販売管理システムとは、在庫管理をリアルタイムで管理でき、発注点管理から発注勧告書を出し、発注の効率化を実現できることです。また、商品毎の回転率・交叉比率の算出もでき、かつ、分析ツールで売れ筋・死筋の分析や、ABC分析等が出来ます。その分析は、在庫圧縮対象商品の絞り込みに活用でき、在庫圧縮の実現ができることです。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～②食品卸売業の課題解決～

食品卸売業がよく感じる課題として、「在庫ロス削減」が多くあがるのではないでしょうか。

根本的な原因は、出荷できない商品を抱えている事にあります。出荷できない商品とは、過剰在庫であったり、賞味期限が切れていたり、欠品していたり、そもそも売れない商品だったりと、派生的に原因は存在しています。しかし、これらは突き詰めていくと、在庫管理がきちんと出来ていないという問題と言い換える事ができます。

課題解決へ向けたポイントとして、在庫ロス削減・在庫管理を実現する為のキーポイントは、在庫をコントロールする仕組みを構築することです。在庫をコントロールする為には様々な要素が必要となりますが、在庫はお金が姿を変えたものであり、在庫コントロールをするということは、ひいては資金繰りを良くし、経営改善を実現する事に他なりません。よって、在庫コントロールをする仕組みを構築し、在庫コントロールが出来るようになることが課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

販売管理システムによる課題解決に対し、食品卸売業の在庫コントロールを細分化すると、以下のような事に細分化できます。

• 賞味期限管理
• 過剰在庫管理
• 欠品管理
• 発注点管理
• 売上分析　などのデータ分析

賞味期限管理が出来れば、賞味期限切れによるロスを削減できますし、発注点管理を実現すれば、過剰在庫・欠品を防止できます。売上分析をすれば、売れ筋・死に筋商品を洗い出せ、それを在庫数量に反映できます。理想的な販売管理システムは、在庫コントロールをする為の各種機能を持っており、かつ、運用しやすいソリューションであり、在庫ロス削減を実現できることです。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～③雑貨卸売業の課題解決～

雑貨卸売業がよく感じる課題として、「店頭重視の営業活動の強化」が多くあがるのではないでしょうか。

根本的な原因は、人材の活用が十分に出来ていない事にあります。いわゆる、適材適所が不十分な状態であるという事です。店頭重視の営業活動の強化には、営業部員がその業務に頭を使う必要があり、その為には時間の抽出が必要です。時間の抽出が出来ないという事は、日常業務の範囲が広かったり、人が少なすぎたりといった、いわゆる組織の問題として顕在化されてきます。

課題解決へ向けたポイントとして、適材適所を実現する為のキーポイントは、業務の効率化を推進する事です。業務を効率化することで、その業務への経営資源を最小化し、会社として力を入れたい箇所に人員を集中させる事ができます。それは、組織力を強くするとともに、人材を育成する機会にもなりえます。業務効率化を実現し、適材適所化を図り、組織力を強化する事が課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

販売管理システム導入は、雑貨卸売業の業務効率化を推進する上で非常に有効なツールとなります。システムが得意な部分を最大限生かすためには、データの収集と分析や自動化であり、また、システムを組むうえでは、業務の統一化が必要となります。システムを組むプロジェクト中に業務の統一化と自動化を図り、データの収集と分析をしやすい環境を構築することは重要です。業務の効率化と共に、データ分析力の向上にもつながり、企業の組織力を強化することができるからです。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～④業務用食品卸売業の課題解決～

業務用食品卸売業がよく感じる課題として、「受注の効率化」「出荷の効率化」が多くあがるのではないでしょうか。根本的な原因は、その業界特有のお客様の特性にあります。業務用食品卸売業のお客様は、外食産業が多いと思いますが、その外食産業は営業時間がマチマチであったりします。その為、受注時間を集約しづらかったり、納品時間を集約しづらかったりという現象が起きます。

課題解決へ向けたポイントは、お客様の特性を変えることはできないため、お客様対応力を強化することです。業務用食品卸売業を営む企業においてお客様対応力を強化するというのは、お客様の特性に沿った受注体制・出荷体制を構築するということになります。例えば、受注でのお客様の特性としては、注文してくる時間がマチマチ・注文方法が電話で「いつもの缶の油1つ」など、商品名称を正確に伝えてくれない・専用FAXを用意しても、使いづらいという理由でチラシの裏などに注文内容を手書きでFAXしてくる等があげられます。いかなる特性にも対応できるよう、お客様対応力を強化する事が課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

販売管理システムによる課題解決として、お客様対応力を強化するためには、いわゆる「いつもの商品」を自社内で顧客別に分かるようにしておくことです。また、受注の締めを多段階用意し、それに対応する出荷体制を構築することも大切です。受注に関しても、業務用食品卸の場合、属人化しやすい（Aさんに聞かないと分からない等）のですが、得意先別の販売実績を照会しながら受注入力ができれば、その属人化を最小にできます。

理想的な販売管理システムは、業務用食品卸での「いつもの商品」対応や、受注締めの多段階化に対応したソリューションであることです。そして受注・出荷の業務を効率化し、属人化を最小にした体制構築を実現していくべきです。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～⑤包装資材食品卸売業の課題解決～

包装資材卸売業がよく感じる課題として、「収益向上」が多くあがるのではないでしょうか。

根本的な原因は、付加価値営業の推進不備にあります。付加価値営業を推進する事で、適正価格を保つ事ができ、かつ、お客様へ魅力的な提案が出来るようになり、収益向上に寄与します。付加価値営業を推進していく必要性がこの業界では高まっています。

課題解決へ向けたポイントは、付加価値営業を推進していくための商品開発・商材発掘にあります。商品開発・商材発掘をすることで、既存商品とミックスした提案をお客様にできるようになり、今までのありきたりな提案から、一味違った提案が出来るようにもなります。それだけで付加価値営業を推進できるわけではありませんが、最低限の前提条件は、商品開発・商材発掘だと私たちは考えます。

販売管理システムによる課題解決として、商品開発・商材発掘をし、それを営業部員が売りやすくするためのシステムであると、非常に役に立ちます。例えば、情報を共有したり、発掘した商材の見積を作成しやすくしたり、見積から受注へデータを移行する仕組みを構築する等です。また、見積作成をデータとして全社で共有できるようにすると、見積データを営業部員でも共有化できます。それは、優秀な営業部員の見積を全社員で共有できるようになるという事です。優秀な営業部員のマネをしやすくなるため、結果として提案力は向上し、付加価値提案の推進に寄与します。そのためには見積作成からデータ照会、またそのデータを受注へ移行する事ができる販売管理システムである必要があります。また、視覚的なデータ分析が出来れば、付加価値営業推進を支援することができます。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～⑥酒食品卸売業の課題解決～

酒卸売業がよく感じる課題として、「物流の効率化」「空容器管理」「収益向上」が多くあがるのではないでしょうか。根本的な原因は、在庫管理の仕方にあります。在庫管理を確実に実施すると、出荷時の効率化・空容器管理による回収率向上・廃棄ロス削減と適正在庫からくるキャッシュフロー改善を実現できます。卸売業の命題はやはり在庫管理にあり、在庫管理をしっかりすると、各種の課題を解決できます。

課題解決へ向けたポイントは、在庫管理を実現するために在庫をコントロールする仕組みを構築することです。

在庫をコントロールする為には様々な要素が必要となりますが、在庫はお金が姿を変えたものであり、在庫コントロールをするということは、しいては資金繰りを良くし、経営改善を実現する事に他なりません。また、ロケーション管理は、入荷時・出荷時の格納・ピッキングの効率化にもつながります。よって、在庫コントロールをする仕組みを構築し、在庫コントロールが出来るようになることが課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

”②食品卸売業の課題解決”で述べた内容と重複しますが、販売管理システムによる課題解決に対し、酒卸売業の在庫コントロールを細分化すると、以下のような事に細分化できます。

• 賞味期限管理
• 過剰在庫管理
• 欠品管理
• 発注点管理
• 空容器管理
• 売上分析　などのデータ分析

こちらも賞味期限管理が出来れば、賞味期限切れによるロスを削減できますし、発注点管理を実現すれば、過剰在庫・欠品を防止できます。空容器管理が出来れば、回収すべき空容器がどこにどれくらいあり、回収率がどうなっているのか実績を把握することで手を打てます。売上分析をすれば、売れ筋・死に筋商品を洗い出せ、それを在庫数量に反映できます。理想の販売管理システムは、在庫コントロールをする為の各種機能を持っており、かつ、運用しやすいソリューションであることです。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～⑦紙卸売業の課題解決～

紙卸売業がよく感じる課題として、「得意先別での最終利益把握」が多くあがるのではないでしょうか。

得意先別で粗利の確保は出来ているが、営業利益ベースで利益を確保できているかの把握が昨今は重要であり、この課題には根本的な原因が存在します。根本的な原因は、ABC（Activity Based Costing）やABM（Activity Based Management）が行われていないことです。ABC（活動原価計算）を実施することで、得意先ごとに本当に利益が出ているのかを把握することができます。

ABCは、確実に実行しようとすると大がかりになりますが、ABCが出来なくても、部門別損益管理を得意先レベルに落とし込むことで代替もできます。

課題解決へ向けたポイントは、ABCや得意先別損益管理を実現するために、得意先毎で売上・粗利・経費等を収集する方法を実装することです。それにより、得意先別で損益管理を実現できます。得意先別で損益管理が出来れば、どの得意先に対して営業努力を集中すべきかが分かるようになります。よって、得意先別で各種トランザクションデータを収集する仕組みの構築が課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

販売管理システムによる課題解決として、得意先毎に発生するデータとしては、販売管理で収集できるものと、経費等ワークフローシステム等で収集できるものに分けられることが必要です。また、会計システムや給与システムから収集できるデータと多種多様のデータが収集できることも必要となります。これらを収集し、データ分析をする仕組みの構築が必要です。理想的な販売管理システムとは、基礎となる販売管理システムをベースに、業界特有の在庫管理に対応可能で、会計・経費・給与等、トータルで実現できるシステムです。また、それらのデータを集約し、データ分析や帳票発行できることも必要です。得意先損益管理は会社の管理会計を強化する事にもつながるため、早期に構築するべきでしょう。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～⑧家庭用紙卸売業の課題解決～

家庭用紙卸売業がよく感じる課題として、「付加価値品の売上向上」が多くあがるのではないでしょうか。

家庭用紙は低価格化が進んでおり、高粗利商品である一方、付加価値品の売上向上が課題です。この課題の根本的な原因は、管理会計・評価方法の仕方にあります。付加価値品の向上を目指すのであれば、その商材を営業部員が販売した時、評価されるべきであり、管理会計においてもその仕組みを取り入れるべきです。管理会計・評価方法が今までの手法と変わっていない点が原因です。

課題解決へ向けたポイントは、管理会計・評価方法の改修と予実管理の方法を変えることです。重点商品に対するインセンティブという方法もいい方法です。予実管理、つまり、予算と実績の管理により、評価をする仕方は、会社から営業部員へのメッセージにもなります。付加価値品の向上を実現する為には、そのベクトルを社員に浸透させることが重要だと私たちは考えます。

販売管理システムによる課題解決を進めたいところですが、管理会計の仕方・評価の仕方を変えるのはかなり大きな変動となります。基幹システムの入替は大体10ケ月前後になることが多く、その入替と並行して管理会計の仕方を変更するプロジェクトを始動し、時期を合わせて改修することも可能です。

管理会計はシステムと密接な関係があり、システムで収集したデータを管理会計で活用するのが一般的です。付加価値品を重点商品としてとらえ、商品もしくは商品分類毎に目標値（予算）とその売上・荒利の実績を収集することが課題解決につながると考えます。理想的な販売管理システムは、実績用DBを多種用意しており、そのDBには予算額を登録できることです。それにより、予実管理を一元化し、管理会計の強化を実現することを目指すべきでしょう。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～⑨製造業メーカーの課題解決～

製造業メーカーがよく感じる課題として、「QCDの改善」が多くあがるのではないでしょうか。

根本的な原因として、原因となる要素が多岐にわたりすぎてしまい、社内に経常的な改善活動が無いことが原因となる場合があります。昔は、QCサークル等が経常的に活動している企業というのが散在していましたが、昨今は日本企業の強みである現場による改善活動に陰りが見えており、その経常的な活動を再度見直し、対策を練る事が求められるようになってきました。

課題解決へ向けたポイントは、QCサークル等、現場主体の改善活動を経常化・定着させることです。しかし、それは組織文化に非常に強く結びついており、一度失われた組織文化は、中々定着していきません。数年かけて対策を練る必要があります。トップダウンでQCサークルの実施を指示した場合、本来であれば社員の給与がアップするため喜ばしいことなのに、社員の中には日常業務にアドオンされる為、不満が蓄積しやすい世代が増えてきています。不満は、効率性を悪化させる要因の一つであるため無視できません。

では、社員に対しては逆の経路で説得してみてはどうでしょうか。つまり、業務効率化の為に投資し、社員の手間を削減することをまず実現し、その体制を構築できるかどうかのタイミングで、改善リーダーを決めて改善活動の定着化を目指すという方法です。社員に対しては、QCサークルをする為に業務効率化をするという真の目的を知らせず、業務効率化できたので、利益向上で所得増加の為に、品質・価格・納期の改善を推し進めるという説得方法です。これにより、社員の不満を最小限にし、改善活動を定着化できると私たちは考えます。

販売管理システムによる課題解決として、販売管理システムに出来ることは、業務の効率化と、QC活動の実施でどう売上・利益が変わったかのデータを拾うことです。業務効率化を実現するには、現状業務の棚卸と、その対策を熟考するというプロセスがプロジェクト中には付き纏います。それは、今後のQCサークルを実施する上で有益な情報ともなってくる場合もあり、確実に実施すべき要素です。

現状のシステムの見直しをするのか、システムを抜本的に入れ替えることで対応するのか、選択事項になりますが、システムを入れ替えるのであれば、TCOまで考慮し見直すことでキャッシュフローの改善ができます。それはつまり、QCサークルへ資金を投入する為の資金源とも言い換えることもできます。

理想の販売管理システムは、業務効率化をローコストオペレーションで実現できることです。また、連携ソリューションで、生産管理の部分と連携することも必要です。さらに、実績データを蓄積する為、分析の為の土台を構築するとともに、分析ツールでその分析もできるシステムであるべきです。QCD向上の為の前提条件となる業務効率化及び、実施前後でのデータ分析の土台構築ができることも重要です。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～⑩菓子製造メーカーの課題解決～

菓子製造メーカーがよく感じる課題として、「少子高齢化社会への対応」「商品開発」「品質向上」が多くあがるのではないでしょうか。相互に絡み合う根本的な原因が存在すると言われています。根本的な原因は、市場環境の変化が激しいことです。日本市場は、少子高齢化により主力ターゲットである女性・子供の数は減っていきます。それにより、幅広い世代に向けた販売展開が必要になっていきます。今後どのような事が起こるのか、正確に予測はできませんが、品質勝負の世界になっていくと予測されています。健康志向への傾倒や、環境保全への傾向など、ターゲットのニーズは時流に沿って変化します。市場環境の変化に対して、柔軟に対応できる体制が必要となっています。

課題解決へ向けたポイントは、市場環境の変化への柔軟性と迅速性の発揮です。いち早く、市場環境の変化に対応した企業の商品がシェアを獲得していきます。今までもそうでしたが、今後は、さらに環境変化のスピードは速くなると予測されており、ますますその対応の必要性が高まっています。市場環境の変化をいち早く察知し、その対応策の立案と実行が課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

販売管理システムによる課題解決は、市場環境の変化への柔軟性と迅速性を発揮することです。データの分析が何より重要であり、分析結果から計画立案・実行・チェックと分析結果を活用していく必要があります。その為には、企業として効率的になっていないといけません。つまりは、ローコストオペレーションの継続推進とデータ収集・分析力が、市場環境変化への柔軟性と迅速性を発揮する為の前提条件となります。

ローコストオペレーションを実施するためには、業務の統一化を図ることが近道であり、業務の統一化を図るプロジェクトは、システムの構築と密接に関係します。データの収集と分析も、システムが得意とする領域です。業務の統一化を図り、その業務を効率的に実施する為にシステムを活用し、また、データ収集の為、販売管理システムと生産管理システムやレシピ管理システムを効率的に連動させることが必要です。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～⑪食品メーカー販社の課題解決～

食品メーカー販社がよく感じる課題として、「食の安全性への対応」が多くあがるのではないでしょうか。

根本的な原因は、トレーサビリティへの対応体制にあります。トレーサビリティへの対応というと以下の3つがまずあげられます。

• トレースフォワード
• トレースバック
• 問合せ・緊急時での迅速対応

それ以外にも、アレルゲンの情報を蓄積しておくと、より安全性が高まります。

課題解決へ向けたポイントは、ロットNo.の情報を蓄積していくことです。メーカーの製品を販社は商品として仕入れるので、メーカーにて採番された製品毎のロットNo.を自社内に蓄積していくことで、トレーサビリティの基礎を築けます。ロットNo.の情報を蓄積していくことが、課題解決のキーポイントだと私たちは考えます。

販売管理システムによる課題解決には、ロットNo.の情報を蓄積し、入りと出の双方でデータ登録が必要です。また、ロットNo.別で在庫数量の管理が必要となります。食の安全性と顧客満足度維持の為には、さらに出荷期限管理も必要となります。「同一ロットNo.の在庫＝同一賞味期限の在庫」となる為、その双方の情報を管理し、出荷期限管理（このロットNo.の商品は、○月○日までなら出荷可能という管理）をし、得意先に出荷したロットNo.の賞味期限情報を蓄積しておき、前回出荷の賞味期限よりは新しい日付のものを必ず出荷するような仕組みを構築することで、顧客満足度を維持できます。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～⑫包装資材メーカーの課題解決～

包装資材メーカーがよく感じる課題として、「取扱いアイテム（商品・原材料）が多く管理が大変」ということが多くあがるのではないでしょうか。根本的な原因は、得意先毎の包装資材を製造する必要があることです。その原因は商品を統合でもしないかぎり取り除く事はできず、実質的には不可能です。よって違う対策を立てる必要があります。包装資材メーカーの場合、その得意先独自の包装資材を提案・受注・製造・出荷する必要があり、そのため、アイテムは増え続けていくという宿命をおっています。

課題解決へ向けたポイントは、増えていくアイテム数を簡便に管理できる体制を用意することです。アイテム数が増えていくと、包装資材メーカーの現場に、以下のような運用上の障壁が発生します。

• 受注登録が大変
• 在庫管理が大変
• マスター管理が大変

これらを加味して、販売管理の構築を考慮する必要があります。

一つ目の運用の課題として受注登録・受注入力が大変という側面があると考えます。

• マスターから検索するのが大変
• 新規商材の場合、その得意先への単価がいくらで確定なのか、その情報を探すのが大変

それぞれ解決策を提示したいと思います。

まず、マスターから検索するのが大変という運用障壁に対しては、その得意先からは繰り返しの受注が包装資材の特性から来ているハズですので、過去の販売実績から検索できるようにすれば解決できます。

次に、新規商材の単価決定の件ですが、新規商材が得意先から注文が入るということは、その前に営業部員による見積のやり取りがあるはずです。見積データを受注データに活用すれば解決できます。

二つ目の運用の課題として、在庫管理が大変という側面があると考えます。

在庫管理に関しては、5Sの徹底とロケーション管理、発注管理が対策となります。包装資材メーカーの色々なお客様を見てきましたが、倉庫がきれいなお客様はなぜか経営も安定・向上しており、逆に倉庫が雑然としているお客様は、諸々の課題を抱えておりました。5S（整理・整頓・清潔・清掃・躾）をキッチリ確実に遂行するのが在庫管理の基礎だと考えています。その上で、それをサポートする為に、ロケーション管理を実施し、発注に関しても特注品と在庫品とを分けて、さらに在庫品には発注点管理をすることで在庫管理を今よりも効率的に実施できるようにできます。

三つ目の課題の障壁として、マスター管理が大変という側面があると考えます。

商品に関連するマスターは諸々ありますが、最も大変で重要なのが価格に関するマスターです。価格に関しては、決定する前に何かしらの書類があるはずです。それは見積書の場合が多いのではないでしょうか。見積書から価格に関してマスターに連動する仕組みを構築することでその対策は実施できます。

また、商品・製品の取扱い終了日等も、商品マスターに登録することで、受注登録・受注入力時の入力ミスを撲滅できます。

消費財向け販売管理の課題とその解決方法
～まとめ～

消費財向け販売管理システムは世の中にたくさんあります。大事なことは、このような消費財向け販売管理の課題とその解決方法を知っているベンダーであることです。本ブログのような12業種の課題とその解決方法を知っている、消費財向け販売管理システムベンダーはなかなかいないと思います。このブログは1万文字以上ありますが、消費財向けを担当するSEが書いています。消費財向け販売管理システムを選定する際には、業種に特化したベンダーとのお付き合いを考えてみたらいかがでしょうか？

ノウハウとは1日にして構築できるものではありません。たくさんの成功と失敗を積み重ねたベンダーだけが構築できるものです。そしてそのノウハウは、消費財向け販売管理システムの「機能」として、顧客に提供されていくのです。　顧客に提供される最終的なカタチがERPであったり、パッケージソフト・クラウドサービスであったりと様々ですが、「ノウハウは機能」です。消費財向け販売管理システムの機能とベンダーが提供するサービスが、皆様の課題を解決してくれるのです。

2020/7/10